Affiliate-myynti tyhjästä. Kumppanuusohjelmat - mitä ne ovat ja kuinka ansaita niillä rahaa

Affiliate-myynti – erillinen, perustuu kumppanin liiketoiminnan kautta tapahtuvaan myyntiin. Siitä, kuka kumppani on, kuinka hänet valitaan yhteiseksi hyödyksi ja miten häntä kehitetään tytäryhtiöiden myynti tietyssä yrityksessä - lue alla.

Kuka tahansa voi olla kumppani. Tätä sanaa käytetään viittaamaan toimittajiin, ostajiin, kilpailijoihin. Affiliate-myyntikanavan näkökulmasta kumppanin määritelmä voisi olla:

"Kumppani on yritys, jolla on oma liiketoiminta ja joka osallistuu myyntiprosessiimme."

Sovitaan, että kun puhumme affiliate-myynnistä, emme tarkoita agenttimyyntikanavaa. Suurin ero kumppaneiden ja agenttien välillä: "Kumppanilla on oma yritys ja oma tuote, kun taas agentin pääasiallinen toiminta on sinun tai vastaavien tuotteiden myynti." Yhdistelmiä voi tietysti olla, mutta jos kumppanilla on yli 50 % tuotteesi myynnistä, hän on agentti.

Johdin kerran projektia MTS:n tytäryhtiömyynnin käynnistämiseksi. Tuolloin MTS osti kiinteän verkon yrityksen ja se piti käynnistää yhdistyneen yhtiön sisällä. Miksi puhun tästä kumppaneita käsittelevässä artikkelissa? Koska juridisesti se oli yksi yritys, mutta todellisuudessa ne olivat kaksi eri rakennetta eri tuotteilla, eri yrityskulttuureilla ja myynnin liiketoimintaprosesseilla. Mikä voisi olla samanlainen tuote kuin mobiili ja kiinteä linja Lisäksi on olemassa hallinnollinen vipu lähentymiselle. Tämä on paras yhdistelmä kumppanuusvuorovaikutukseen. Kävi ilmi, että kaikki oli täysin väärin. Tämä projekti itse asiassa epäonnistui... Vaikea myöntää, mutta myynti erilaisia ​​tuotteita eri osastoja ei ole otettu tuotantoon vuosia hankkeen käynnistämisen jälkeen.

Affiliate-myyntilainsäädäntö:

• 1. Ainoa syy pitkäaikaisten kumppanuusohjelmien muodostamiseen on kumppanituotelinjan kyky auttaa myymään omia tuotteitasi.
• 2. Affiliate-myyntikanava vaatii yhtä paljon huomiota kuin suoramyynti.
• 3. Affiliate-myynnin pääasiallinen tehokkuuden lähde ei ole esimiesten motivaatio, vaan.
• 4. Paras taso vuorovaikutus kumppaneiden välillä on "lämmitettyjen" liidien vaihtoa (lyijy - yhteydenotto mahdolliseen myyntiin) automaattisesti.
• 5. Kumppanien tulee olla suunnilleen samankokoisia ja myyntivolyymiltaan.

On ajatus, että kumppaneiden joukko on helppoa. Tarjosivat kumppanuutta, vaihtoivat linkkejä sivustolle tai hajasivat toistensa käyntikortteja vähittäismyyntipisteissä ja menettivät myynnin. Jos tämä on tietoliiketoimintaa, jossa on laatikkotuotteita ja kumppanivuorovaikutus tapahtuu automaattisesti, tämä on täysin mahdollista. Mutta kumppanin löytäminen offline-tilassa ei todellakaan ole helppoa. Kumppanuus ei voi vaatia yritykseltä muuta kuin nimeä "kumppani". Mutta kuten käytäntö osoittaa, tällaiset kumppanuudet eivät auta myyntiä.

Katsotaanpa kutakin tytäryhtiömyynnin lakeja:

1) Ainoa syy pitkäaikaisten affiliate-myyntiohjelmien muodostamiseen on affiliate-tuotelinjan kyky auttaa myymään omia tuotteitaan.

Esimerkiksi myyt ikkunoita, kumppani tulee luoksesi ja haluaa, että johtajasi alkavat myydä hänen oviaan, ja hän alkaa tarjota ikkunoitasi. Onko tällainen kumppanuus tehokasta? Periaatteessa yleisö on samanlainen, ihmiset tekevät korjauksia. Mutta jotta voit myydä oven, sinun on tiedettävä niistä ainakin jotain.

Mitä jos lähetät henkilön oven ulkopuolelle kumppanisi luo?
Voit lähettää sen, mutta se ei ole tosiasia, että se saapuu,
ja jos hän saa sen, se ei ole tosiasia, että hän ostaa sen,
ja jos hän ostaa sen, se ei ole tosiasia, että meille maksetaan palkkiota,
ja jos he maksavat yritykselle palkkion, se ei ole tosiasia, että jotain menee johtajalle,
ja vaikka jokin jäisikin alle, se ei ole tosiasia, että se olisi hänelle merkittävä summa.

Tietenkin, jos puhumme kahdesta vierekkäisten paviljonkien omistajasta markkinoilla, tällainen kumppanuus voi toimia. Mutta useimmiten hyvät palkatut myyntipäälliköt keskittyvät taskussaan ilmaistuihin tuloksiin, ja ei ole yllättävää, pitkän aikavälin näkymiä yrityksen kehitys ja varsinkin kumppanin kehittäminen ei motivoi heitä ollenkaan.

Harkitsemme toista vaihtoehtoa. Myymme ikkunoita ja näiden ikkunoiden asentaja tarjoaa meille kumppanuuden. Onko tällä kumppanuudella mahdollisuuksia menestyä? Varmasti! Henkilö tuli ostamaan ikkunoita ja kysyi, teetkö asennusta? Sanomme ei ja hän menee muualle. Hyödymme yhteistyöstä asentajan kanssa, laajennamme palveluamme ja saamme myös prosenttiosuutemme asennuksesta. Se on pieni asia, mutta se on mukavaa, mutta pääasia, ettemme menettäneet asiakasta. Tämä on tietysti hyvin liioiteltua, mutta liike-elämässä on paljon tällaisia ​​symbioosia. Yrityksemme esimerkiksi asentaa niitä jatkuvasti asiakkaille joka tapauksessa. Miksi emme löydä kumppania, joka antaa meille erityisolosuhteet Tekijä: tekninen tuki? Ja luotamme siihen, että se palvelee tehokkaasti CRM:ää, otamme sen käyttöön yrityksissä. Eikä palkka ole niin tärkeä, myyntipäällikötkin ymmärtävät tämän.

2) Affiliate-myyntikanava vaatii yhtä paljon huomiota kuin suoramyynti.

Jos luotat vakavasti tytäryhtiöiden myyntiin, sinun on käytettävä paljon aikaa työskentelyyn kumppaneiden kanssa. Kumppanilla on omat asiansa, omat päivittäiset ongelmansa, vaikeutensa, tehtävänsä. Ei ole väliä kuinka tuotteesi auttaa myymään omia tavaroita, hän on aina toisella sijalla. Ja tämä on normaalia, mutta jos et muistuta kumppaniasi itsestäsi, et puhu tuotteestasi etkä tuo hänelle asiakkaita, hän unohtaa sinut pian. Etsi informatiivisia syitä jatkuvalle yhteydenpidolle kumppanisi kanssa, pysy ajan tasalla kuinka työskentelet hänen tuotteensa kanssa, tuo hänelle asiakkaita, ja hetken kuluttua hän palauttaa häneen panostetun panoksen.

3) Affiliate-myynnin pääasiallinen tehokkuuden lähde ei ole esimiesten motivaatio, vaan myynnin liiketoimintaprosessi.

Esimiehen motivoiminen myymään jonkun toisen tuotetta on vaarallista. Jos annat hyvän motivaation, johtaja voi lopettaa tuotteemme myymisen, jos annat vähän motivaatiota, hän ei käsittele sitä ollenkaan. Siksi on optimaalista asettaa liiketoimintaprosessit kumppanien kautta tapahtuvaan myyntiin siten, että myynti kumppanin tuote sisältyi tähän liiketoimintaprosessiin. Mutta muista, että jos haluat kumppanisi myyvän, sinun on integroitava myyntiprosessi hänen yritykseensä, ja tämä on erittäin vaikeaa työtä.

4) Paras vuorovaikutustaso kumppanien välillä on "lämmitettyjen" liidien automaattinen vaihto.

Kumppanin tuotetta on mahdotonta tutkia yhtä hyvin kuin omaa, joten on parempi antaa kumppanille ostamisesta kiinnostuneen henkilön yhteystiedot. Johtaja on opetettava "lämmittelemään" potentiaalinen asiakas affiliate tuote. Näiden tulisi olla useita lauseita, useita esimerkkejä tai ominaisuuksia herättämään kiinnostusta, joiden kanssa tuotteensa tunteva johtaja työskentelee edelleen. Automatisointi lisää huomattavasti mahdollisuutta, että liidi tai asiakas tavoittaa kumppanin. Mitä vähemmän toimenpiteitä johtajan on suoritettava liidin siirtämiseksi, sitä todennäköisemmin tämä siirto tapahtuu ja affiliate-myyntijärjestelmä toimii.

5) Kumppanien tulee olla suunnilleen samankokoisia ja myyntivolyymiltaan.

Vuorovaikutusta on erittäin vaikea luoda, kun kumppanit ovat hyvin eri tasoilla. Ja asiakasvirta vaihtelee huomattavasti. Yksi kumppani lähetti 10 liidettä, toinen 100. Ensimmäinen ei kuitenkaan pystynyt käsittelemään niitä kaikkia, koska hänellä on vain yksi esimies, joka tuskin ehtii käsitellä asiakkaitaan. Koko vaikuttaa myös yrityksen ketteryyteen ja liiketoimintaprosesseihin. Pienen yrityksen liiketoimintaprosesseja on vaikea räätälöidä suurelle tai päinvastoin, joten saman tason yrityksillä on suurin todennäköisyys onnistuneeseen kumppanuuteen.

Yhteenvetona affiliate-myynnin kehityksestä voidaan todeta, että yhteistyö kumppaneiden kanssa vaatii hienosäätö ja tarkkaa huomiota. Affiliate-myyntiohjelman kehittäminen voidaan sisällyttää työhömme.

Hei ystävät! Hyväksykää, että elämässämme on toimia, joita ei pitäisi tehdä siitä yksinkertaisesta syystä, että se on parempi itsellemme. On myös asioita, joita ei suositella affiliate-markkinoinnissa mekanismin vuoksi onnistunut myynti edellyttää tiettyjen sääntöjen noudattamista. Puhun tärkeimmistä tässä artikkelissa. Nämä ovat menestyvän tietoliiketoiminnan alkuperäisiä valaita.

Ensimmäinen tytäryhtiömyynnin sääntö sanoo, että "kaikkea ei voi myydä kaikille". Tai toisin sanoen, sinun on myytävä niille, joille tarjouksesi on tärkeä ja tarpeellinen. Päätä erityisesti kohdeyleisö, luo hänestä muotokuva kiinnittäen erityistä huomiota potentiaalisten asiakkaidesi tarpeisiin ja odotuksiin.

Mikä on monen aloittelijan virhe? Kyllä, tosiasia on, että he myyvät aina jotain, unohtaen, että myyntiprosessin tulisi sisältää molempia osapuolia hyödyttävää vaihtoa.

Toinen tytäryhtiömyynnin sääntö toteaa, että "et voi rakentaa myyntiä periaatteelle "vain myydä". Tästä syystä on tärkeää rakentaa suhteita omaan kanssasi potentiaalisia ostajia. Affiliate-markkinointimallissani käytän henkilökohtaisesti blogiani ja uutiskirjettäni tähän. Heidän avullaan osoitan ehdotusteni mahdolliset edut ja annan mielenkiintoista ja hyödyllistä tietoa.

Affiliate-myynnin kolmas sääntö sanoo: "Älä lupaa enempää kuin pystyt toimittamaan." Kirjoitin jo yllä, että myynti on suhteita, joita rakennat. Menestys tulee niille, jotka eivät petä asiakkaitaan. Kun lupaat enemmän kuin pystyt toteuttamaan, muista, että et ole taikuri. Muista, että tässä tapauksessa seuraa varmasti melkein sataprosenttinen pettymys sinuun. Luottavatko he sinuun tämän jälkeen? Pitäisikö minun palata luoksesi uudelleen?

Affiliate-myynnin neljäs sääntö sanoo: "Et voi myydä sikaa säkissä." Siksi yritän esitestata tarjoamani kolmannen osapuolen kumppanituotteet niin paljon kuin mahdollista. Yritän aina tehdä arvosteluja, koska arvostelut osoittavat, että asiakkaan ja sisäisten on helpompi tehdä päätöksiä. Eikä tässä ole kyse epäluottamuksesta mainostamiini tekijöihin, vaan henkilökohtaiseen imagoani kohtaan. Kyllä, tämä ei ole minun tuotteeni! Kyllä, en nauhoittanut näitä videotunteja! Mutta minä tarjoan! Luonnollisesti he kysyvät minulta kysymyksiä esimerkiksi maksupalvelun virheistä, teknisistä ongelmista ja muista, joita, uskokaa minua, on paljon. Ja tekijän syyttäminen tässä tapauksessa ei vain ratkaise ongelmaa, vaan myös heikentää hänen henkilökohtaista mainetta.

Viides sääntö tytäryhtiömyynnistä sanoo: "Todellinen myynti on uusintamyyntiä." He ovat niitä, jotka tuovat todellisia tuloja. Ja jos noudatat neljää ensimmäistä sääntöä, ne tulevat varmasti takaisin sinulle. Tämän seurauksena saat paitsi taloudellista hyötyä, myös moraalista tyydytystä siitä, että tietosi ja ehdotuksesi ovat tärkeitä ihmisille.

Tietenkään yllä olevia sääntöjä ei tarvitse noudattaa onnistunut promootio tytäryhtiöt Itse asiassa salaisuuksia on paljon. Kaikkea ei voi kirjoittaa kerralla. Tämä ei ole enää artikkeli, vaan koko kirja. Mutta jaan aina mielellään temppuja opiskelijoiden ja kollegoideni kanssa kursseillani, esimerkiksi samassa Affiliate Sales Matrix -koulutusjärjestelmässä, joka on nyt saatavilla valtavalla alennuksella kaikille, jotka haluavat oppia tienaamaan rahaa affiliate-ohjelmilla.

Joka tapauksessa, ennen kuin myyt jotain muille, yritä myydä se itsellesi. Vietä vähän aikaa "haitallisen ja nirsän" ostajan roolissa, vakuuta itsesi, todista hyödyt ensin itsellesi. Kun teet tämän, sinun on paljon helpompaa kirjoittaa artikkeli-arvostelu tietystä kumppaniohjelmasta, tallentaa videokatsaus ja niin edelleen. Sitten kaikki järjestyy. Ja vaikka en löytänyt Amerikkaa artikkelissani, olen silti kiinnostunut tietämään mielipiteesi tästä asiasta tai ehkä sinulla on muita prioriteetteja työssäsi. Kirjoita kommentteihin. Uskon, että se on mielenkiintoinen kaikille lukijoille.

P.S. Muista yksi tärkeä asia, sinun ei pidä myydä tai työntää jotain asiakkaille vain myydäksesi. Ei, tämä ei ole oikea lähestymistapa. Tämä on oikein, kun tarjoat ratkaisun asiakkaan ongelmaan, eli suositeltu tuote on ratkaisu ongelmaan. Sinun on ratkaistava asiakkaan ongelma, ja sitten he kiittävät sinua.

Ystävällisin terveisin, Evgeniy Vergus.

,
Vakuutustuotteiden tytäryhtiömyynti on edelleen yksi houkuttelevimmista myyntikanavista venäläisille vakuutusyhtiöille. Rosgosstrakhin hallituksen jäsen Damir Aksyanov kertoo Insurance Today -portaalin lukijoille kumppaneiden myyntikanavan kehittämisen keskeisistä trendeistä kriisin jälkeen sekä vakuutusyhtiöiden työskentelyn erityispiirteistä välittäjien, pankkien ja pankkien kanssa. autoliikkeet.

Mikä rooli tytäryhtiömyynnillä on vakuutusorganisaatiosi myyntijärjestelmässä ja miksi? Mitä yrityksesi "affiliate-myynnin" käsite sisältää?

Yrityksemme tytäryhtiömyynti on kolmen avainalueen joukossa. Ensinnäkin on suoria vähittäismyynti- omien myyntikonttoreiden kautta, joita on lähes 3 tuhatta, ja oman agenttiverkostomme kautta. Toiseksi on olemassa suora yritysmyynti. Ja kolmanneksi on olemassa kumppanuusvakuutuslohko, joka sisältää myynnin ulkopuolisten välittäjien kautta useita muotoja: Ensinnäkin nämä ovat pankkeja, leasingyhtiöitä, autokauppiaita ja autoliikkeitä, asuntolainayhtiöitä sekä vakuutusmeklareita ja muita välittäviä oikeushenkilöitä.

Kumppanikanavan osuus Rosgosstrakh-yrityksen kokonaisperinnöistä vuonna 2010 oli noin 30%, sen keräämä palkkio oli 23,5 miljardia ruplaa, eli kumppanikanavan kautta perittävät maksumme ylittävät tällaisten kymmenen parhaan yrityksen kokonaismaksut. kuten ROSNO ja AlfaStrakhovanie", ja ne ovat vain hieman VSK:n kokonaismaksuja pienemmät. SISÄÄN tämä indikaattori ei sisällä vain uutta liiketoimintaa, monivuotisten sopimusten uusimisesta ja maksuista on huomattava osa, mutta toistaiseksi uudet sopimukset tuovat tietysti enemmän.

Puhutaanpa välittäjistä, tämä on melko ongelmallinen aihe venäläisille vakuutusyhtiöille. Miten yrityksesi reagoi nykyiset muutokset välitysmarkkinoilla?

Välittäjien osalta strategiamme muuttui perusteellisesti vuonna 2010. Lopetimme tarkoituksella yhteistyön niiden välittäjien kanssa, jotka liiketoimintansa luonteen vuoksi ovat vakuutusyhtiömme suoria kilpailijoita, joiden edustajat kilpailevat meidän kanssamme, joiden puhelinkeskukset kutsuvat muiden tietokantoja jne. Tällainen välittäjä on pohjimmiltaan minivakuutusyhtiö. Päätimme olla tekemättä yhteistyötä tällaisten välittäjien kanssa, koska meillä on suuri oma verkko myyntitoimistot ja edustajat, emmekä halua, että tällä alalla on suoraa kilpailua oman politiikkamme kanssa.
Samanaikaisesti jatkamme yhteistyötä niiden välittäjien kanssa, joilla on erikoistuneet myyntipisteet, välittäjien kanssa, jotka ovat edustettuina autokaupoissa, automarkkinoilla ja MREO:ssa, eli siellä, missä on suuri asiakasvirta. Niiden tuottaman liiketoiminnan volyymi on varsin merkittävä ja kiinnostaa yritystä. Yleensä keräämme välittäjien kautta yli 5 miljardia ruplaa vuodessa.

Onko yritykseesi vaikuttanut useiden verkkovälittäjien skandaalimainen poistuminen markkinoilta?

Todennäköisesti ei ole yrityksiä, jotka eivät kärsisi teoistaan. Luonnollisesti Rosgosstrakh, jonka kanssa se yritti tehdä yhteistyötä iso luku kumppanien kanssa, joutui siihen, että heidän joukossaan oli niitä, jotka eivät pystyneet maksamaan ajoissa. Olemme keskeyttäneet vakuutusten myöntämisen näille välittäjille ja jatkamme työtä kerätäksemme rahat, jotka he ovat meille velkaa vahvistetun takaisinmaksuaikataulun mukaisesti.

Oletko samaa mieltä sen mielipiteen kanssa Nykyinen tilanne pakotti vakuutuksenantajat rakentamaan tiukemmin suhteita välittäjiin, erityisesti käyttämään talletusjärjestelmiä ja valitsemaan kumppaneita huolellisemmin? Eikä ole paluuta aiempiin pyrkimyksiin tarjota välittäjille mahdollisimman mukavaa?

Kyllä, meidän piti tietysti tehdä asenteestamme äärimmäisen tiukka ja harkita uudelleen yhteistyön keskeisiä ehtoja. Meidän oli vain tehtävä tämä, koska meille on äärimmäisen tärkeää, että yhteistyökumppaneidemme saamat vakuutuksenottajien rahat saapuvat kokonaisuudessaan perille. Mutta kohtelemme jokaista kumppaniamme kunnioittavasti ja kaikkia kohtaan hyviä kumppaneita Pyrimme rakentamaan yhteistyömahdollisuuksia monien vuosien ajan.

Luuletko, että nyt tiukempi lähestymistapa säilyy käytännössä vielä pitkään, koska aikaisemmat yhteistyöehdot välittäjien kanssa olivat liian lieviä ja mahdollistivat heidän "paineistaa" vakuutuksenantajia?

Joo. Tosiasia on, että ennen kriisiä markkinamme kasvoivat aktiivisesti ja monet vakuutusyhtiöt loivat itse edellytykset välittäjille sanella vaatimuksiaan. Usein yliarvioitu taso palkkiot johtui siitä, että monet yritykset, jotka eivät olleet suurimpien joukossa, myönsivät ja pilasivat välittäjämarkkinoita. Ja suuret vakuutusyhtiöt joutuivat jossain määrin mukautumaan markkinoihin. Nyt tilanne on toinen. Tärkeimmät autokauppiaat työskentelevät lähes yksinomaan 15 parhaan yrityksen kanssa. Useimmat välittäjät työskentelevät myös 10-15 suurimman vakuutuksenantajan kanssa.

Vielä kolme vuotta sitten ei ollut harvinaista, että välittäjät rakensivat "pyramidin": rekrytoitiin laaja agenttiverkosto ja agenteille luvattiin erittäin korkeita palkkioita. Samanaikaisesti agenttien palkkiot maksettiin itse asiassa tulevista tuloista. Tämä kasvoi kuin lumipallo, ja kriisin alkaessa tällaiset välittäjät eivät yksinkertaisesti pystyneet maksamaan vakuutusyhtiöille.

Ei ole hyväksyttävää tarjota kohtuullista tasoa korkeampia palkkioita, koska vakuutus on liiketoimintaa, johon liittyy maksuja, tätä ei pidä unohtaa. Kaikki tariffit perustuvat kannattavuuteen, on selvää, että tietyntyyppisissä tapauksissa, joissa tappioprosentti on 70%, on mahdotonta maksaa 40%:n provisiota - tämä tarkoittaa joko tappiolla työskentelemistä tai samanlaisen "pyramidin" luomista; mikä raha on "lainattu" tulevaisuudesta. Mutta tällaiset tarinat päättyvät aina huonosti: rahat maksetaan ensin, ja viimeiseksi tullut ei saa mitään.

Mutta nyt tilanne on parantunut, vaikka sitä ei vieläkään voida kutsua ihanteelliseksi. Palkkioprosentteja on muutettu, erityisesti me Rosgosstrakhissa maksamme korvauksen, jonka avulla voimme nostaa liiketoimintamme jokaisen kumppanin kanssa kannattavuustasolle ottaen huomioon tiettyjen vakuutustyyppien kannattamattomuus.

Onko mahdollista, että verkkomeklari, joka kopioi laittomasti vakuutusyhtiötä agenttiosassa, myötävaikuttaa palkkioiden ja RVD:n nousuun koko markkinoilla, koska se on välinpitämätön kannattamattomuudesta eikä maksa maksuja? Ja jos on, tarvitsevatko markkinamme edes tässä vaiheessa verkon välittäjät?

Arvioisin kaiken yllä olevan edelleen väliaikaiseksi markkinatilanteeksi. Aluksi välittäjät alkoivat kehittää liiketoimintaa, jossa vakuutusyhtiöt eivät olleet yleensä "tavoittaneet" asiakkaan. Joissain maissa koko vakuutustoiminta toimii nykyään pääosin välittäjien kustannuksella, vaikka vakuutusyhtiöiden omia myyntikonttoreja ei ole käytännössä lainkaan, vaikka sielläkin pankkien ja autoliikkeiden kautta myynti on vakavasti esillä.

Ja tarkasti ottaen toimijoita, jotka keräävät rahaa ja eivät sitten täytä velvollisuuksiaan kovin hyvin, löytyy mistä tahansa toiminnasta - meillä oli maksukyvyttömiä pankkeja ja muita organisaatioita.

Siksi mielestäni tämän alan järjestyksen palauttamiseksi on ensinnäkin välttämätöntä, että sääntelyviranomaiset valvovat tarkemmin, mitä vakuutusedustajien markkinoilla tapahtuu. Ja vakuutuksenantajien itsensä on seurattava tarkemmin, mitä markkinoilla tapahtuu, jotta ne eivät joutuisi vastaavia tilanteita. Monet vakuutusyhtiöt, kuten me, ovat nyt kieltäytyneet yhteistyöstä tällaisten verkkomeklareiden kanssa. Ymmärrämme, että heidän liiketoimintansa on rakennettu agentin työhön heti korkealla välityspalkkiolla, volyymi kasvaa ja joillekin siitä voi tulla vakavaraisuuden kannalta kriittistä.

Se, onko valtion järkevää kieltää ne kokonaan, on kiistanalainen asia (vaikka se olisi meille hyödyllistä, koska yhtiömme on edustettuna markkinoilla kaikkialla ja voisimme kasvattaa osuuttamme tämän kiellon ansiosta). Lisäksi verkkomeklareja puretaan jo nyt, sillä harvat suuret vakuutusyhtiöt työskentelevät nyt heidän kanssaan, koska heidän vastuullaan on mielestäni myös heidän läsnäolonsa kestävyys markkinoilla. , auki. Verkkomeklarit työskentelevät vain autovakuutuksissa, mutta näemme kuinka kannattamatonta se nyt on, ja ylisuurten palkkioiden maksaminen on johdonmukaista siirtymistä kuiluun.

No, miten valtio valvoo, jos valvontavalta rajoittuu välittäjien toimilupien myöntämiseen ja joidenkin hyvin niukkojen raporttien keräämiseen...

Kyllä, virallisesti lisensoituja välittäjiä on hyvin vähän. Lisäksi lisenssin peruuttamisen jälkeen välittäjät useimmiten vain siirtyvät toiseen työmuotoon - asiamiehiksi-oikeushenkilöiksi. Useimmiten lisenssiä ei kuitenkaan ole alusta alkaen. Yksinyrittäjiksi ilmoittautuvat ja tekevät edustussopimuksia yrittäjät, jotka ymmärtävät liiketoiminnan. Tai he eivät edes tee sopimuksia, he työskentelevät "sopimuksen mukaan", tarjoamalla edustajaverkostonsa vakuutuksenantajalle henkilökohtaisella sopimuksella, niin myös tapahtuu.

Sitten kenties valtionduuman ehdotukset virastotoiminnan valvonnan tiukentamisesta ja vakuutuksenantajien vastuusta asiamiestensa toimista ovat järkeviä?

Varmasti. Erityinen koostumus Myös näistä toimenpiteistä keskustellaan, mutta valvontaa on vahvistettava. Olemme nyt erittäin tiukkoja kumppaneiden valinnassa ja niiden myyntipisteiden tarkistamisessa. Ja kysymys muille markkinatoimijoille on, mihin suuntaan haluamme tällä alueella edetä, tämä on jatkoanalyysin ja keskustelun aihe.

Mitä muita muutoksia kumppanikanavan kriisi on aiheuttanut välitysmarkkinoiden uudelleenjärjestelyjen lisäksi? Tunsitko sen palkkioiden laskuna?

Ei, yhtiömme koki maksujen nousun tässä kanavassa kriisin aikana. Tämä johtui siitä, että pystyimme rakentamaan oikein strategian yhteistyölle kumppaneiden kanssa ja hyödyntämään suuntausta siirtyä suuriin vakuutusyhtiöihin. Useiden yritysten vetäytyminen markkinoilta ei johtanut pelkästään siihen, että heidän alansa vapautui, vaan myös kumppaneista tuli korkeampi arvo luotettavuutta vakuutuksenantajalle. Kriisin aikana suurin ongelma oli vakavaraisuuden menetys, joka vaikutti sekä pankkeihin että vakuutusyhtiöihin, joten kaikki yhteistyökumppanit alkoivat keskittyä vakuutuksenantajan kykyyn maksaa vakuutustapahtumat ajallaan. Lisäksi alueiden pienten vakuutusyhtiöiden poistuminen markkinoilta antoi mahdollisuuden hyödyntää paremmin etuamme kehittyneen alueverkoston muodossa.

Mikä on suhteellinen merkitys sellaisilla tekijöillä kuin tariffien taso, palkkioiden suuruus, henkilökohtaisten kontaktien laatu, yrityksen tuotemerkki, tuotevalikoima, yrityksen taloudellinen suorituskyky ja luokitus, ehkä jotkut organisaatio- ja palvelukomponentit (kuten kiintymys henkilökohtainen johtaja, järjestää kampanjoita kumppaneille jne.) kriisin ja kasvun aikana? Kuinka (provisiota lukuun ottamatta) kumppaneiden mieltymykset poikkeavat olennaisesti vakuutuksenottajien mieltymyksistä?

Ehdottomasti kaikki edellä mainitut tekijät ovat tärkeitä. Mutta kriisissä asiakkaalle tärkeintä on, että maksut suoritetaan taatusti, ajallaan ja hänelle sopivassa paikassa. Asiakas ei halua käyttää ylimääräistä vaivaa saadakseen hyvityksen.

Yhteistyökumppaneille sen lisäksi, että heille on tärkeää myös se, miten heidän vakuutukseen houkuttelemiaan asiakkaita palvellaan maksun aikana, on väliä myös se, miten heille itselleen maksetaan. Lisäksi on joitain hienouksia, kun teemme yhteistyötä esimerkiksi autokauppiaiden kanssa.

Auton myyntihetkellä autokauppias tarjoaa vakuutusta, jossa otetaan huomioon se, että monet ostavat auton viimeisellä rahalla, eikä kaikilla ole mahdollisuutta varmistaa asianmukaisia ​​säilytys- ja käyttöolosuhteita. Koska auto on takuun alainen, auto korjataan autoliikkeessä tapahtuneen onnettomuuden jälkeen, ja menettelymme on rakentunut siten, että Rosgosstrakhin vakuutusyhtiö siirtää rahat autokauppiaalle korjauksen päätyttyä. Tässä hänelle on tärkeää, miten vakuutusyhtiö maksaa, kuinka luotettava kumppani se on kriisin aikana. Tämä antoi meille mahdollisuuden vahvistaa asemaamme, koska ne jälleenmyyjät eri syistä eivät toimineet Rosgosstrakhin kanssa, kriisin aikana he harkitsivat lähestymistapaansa ja joutuivat itse ottamaan meihin yhteyttä yhteistyön aloittamiseksi.

Entä ne kumppanit, jotka eivät itse ole edunsaajia eivätkä urakoitsijoita esimerkiksi vakuutettujen autojen korjaamisessa, samat välittäjät?

Heille mekanismi on erilainen. Suhteellisen pienessä kaupungissa työskentelevälle kumppanille on tärkeää, että asiakas on tyytyväinen, sillä asiakaskenttä itsessään on siellä rajallinen, on tärkeää, mitä arvioita asiakas antaa omaisilleen ja ystävilleen välittäjästä suosittelemme vakuutusta tässä myyntipisteessä.

Toinen kysymys on, kuinka varmistetaan, että kumppani, joka tarjoaa vakuutuksia sopivassa paikassa, esimerkiksi autotorilla, tarjoaa tämän yrityksen vakuutusta. On hyvä, kun asiakas itse kysyy tietyn yrityksen politiikkaa. Meidän tapauksessamme tätä valintaa helpottaa kuuluisa merkki ja kokemusta muun omaisuuden vakuuttamisesta Rosgosstrakhissa. Siksi tällaiset kumppanit ovat kiinnostuneita työskentelemään kanssamme, koska asiakkaat itse pyytävät heitä tekemään niin.

Mitkä ovat kumppanikanavan vakuutusyhtiöiden työn tärkeimmät tämänhetkiset trendit vuonna 2010 - vuoden 2011 ensimmäisellä puoliskolla?

Itse asiassa kriisin vaikutukset tuntuvat edelleen. Jos aikaisempina vuosina monet yhteistyökumppanit olivat kiinnostuneita vain palkkion suuruudesta, niin kriisin jälkeen yrityksen myöhempi palvelu ja luotettavuus saivat vertailukelpoisen merkityksen. Kriisi on johtanut tärkeimmät pelaajat lisäsivät osuuttaan pienten yritysten kustannuksella.

Ja tänään jatkamme strategiaamme, jonka tavoitteena on kasvattaa markkinaosuutta kaikilla alueilla, mukaan lukien pankkien, leasingyhtiöiden, autokauppiaiden ja muiden kumppaneiden kanssa työskennellessämme, saavuttaen 1. sijan lähes kaikissa segmenteissä. Samalla muutimme yhteistyöpolitiikkaa useiden kumppaneiden kanssa ja poistimme vuonna 2010 niistä, joiden maksukyky oli epävarma. Useita yhteistyökumppaneita on siirretty talletusjärjestelmään. Tämä ei koskaan koske pankkeja ja autokauppiaita, mutta koskee välittäjiä (välittäjiä ja yritysagentteja), joilla ei ole omat tukikohdat. Meidän on oltava varmoja, että tällainen välittäjä pystyy maksamaan yritykselle normaalisti, joten hän saa talletettua rahamäärää vastaavan määrän vakuutuslomakkeita. Tämä lähestymistapa on myös seurausta kriisistä.

Mikä on se numero tytäryhtiöverkosto Yhtiösi?

Tähän mennessä kumppaneidemme määrä on noussut lähes 10 tuhanteen, mukaan lukien noin 2 tuhatta autokauppiasta ja autoliikkeestä Venäjän federaatiossa (mukaan lukien kaikki Moskovan suurimmat autoliikkeet) ja yli 400 pankkia. Teemme yhteistyötä kaikkien tärkeimpien liittovaltiopankkien kanssa, mukaan lukien Sberbank, VTB 24, Rosselkhozbank, VTB Bank, Raiffeisenbank, Unicredit, Gazprombank, Rosbank. Maksumme pankkikanavassa ylittävät 10 miljardia ruplaa. Teemme myös yhteistyötä kaikkien suurimpien leasingyhtiöiden kanssa.

Osakkuusyhtiömyynti Rosgosstrakhissa kattaa sekä vähittäisvakuutustyypit (CASCO, OSAGO, henkivakuutus) että yritysvakuutukset (maatalouden riskien, omaisuuden vakuutukset) oikeushenkilöitä mukaan lukien suuret yritykset). Tämän kanavan monipuolisuus on myös erittäin tärkeä asia.

Affiliate-myynnin tehtävänä on ennen kaikkea houkutella uusia asiakkaita, joista tulee jatkossa muiden kanavien, erityisesti vähittäiskaupan lohkon, ristiinmyynnin kohde. Esimerkiksi autoliikkeessä vakuutettua asiakasta pyydetään ostamaan koti-, tavara- tai henkivakuutus. Tämä tarkoittaa, että kumppanikanavan osuuden kasvattaminen on taloudellisesti perusteltua, eikä sitä ole järkevää rajoittaa keinotekoisesti, joten yhtiö tekee aktiivisesti sopimuksia uusien kumppaneiden kanssa Moskovassa ja alueilla. Arvostamme kaikkia yhteistyökumppaneita riippumatta siitä, onko kyseessä suuri pankki tai pieni välittäjä hyvässä myyntipisteessä.

Onko selvästikin kannattavampaa työskennellä suurten liittovaltion kumppaneiden kanssa kuin houkutella monia pieniä kumppaneita eri alueilla?

Ei lainkaan. On vaikea arvioida, missä kustannukset ovat korkeammat ja missä tuotto korkeampi. Suurten liittovaltiokumppaneiden esimerkkien avulla näemme, että suurissa määrissä hyödyt ovat ilmeisiä, mutta tämä ei tarkoita, että siihen kuluisi vähemmän vaivaa. Pienen alueellisen kumppanin kanssa on helpompi työskennellä tehokkaasti kuin suuren liittovaltion kanssa, koska liiketoiminnan volyymi on paljon pienempi ja sen kannattamattomuutta ja vuorovaikutuskustannuksia on helpompi hallita. Kun työskentelemme Venäjän Sberbankin kanssa, jolla on 19 tuhatta omaa konttoria jokaista liitosta kohden liittovaltion ohjelma Olemme velvollisia tarjoamaan laadukasta palvelua ja tukea koko maassa. Sberbankilla on erittäin korkeat vaatimukset kaikille kumppaneilleen, mukaan lukien vakuutusyhtiöt, se on heille erittäin tärkeää, koska heidän konttorinsa sijaitsevat kylissä asutuilla alueilla, jotta heidän asiakkailleen on taattu palvelu sielläkin vakuutusyhtiöltä.

Olipa se minkä kokoinen tahansa kumppaniorganisaatio, sinun on joka tapauksessa koulutettava sen työntekijät, annettava heille oikea-aikaista tukea ja konsultaatioita, organisoitava yhteyskeskuksen työ, perustettava ohjelmisto. Suuren liittovaltion kumppanin kanssa työskentelyprosessia ei pidä nähdä sellaisena, että joku keskustoimistossa teki sopimuksen kerran, painoi joitain painikkeita - ja kaikki toimi, yritys sai vakaan virran. Pääkonttori kumppanin on välitettävä tietty strategia toimialoihinsa ja alueosastoilleen, ja sitten alkaa työ kentällä, joka ei vaadi vähemmän työvoimakustannuksia kuin yhteistyö pienten alueellisten kumppaneiden kanssa.

Toisaalta suuria liittovaltion kumppaneita ei ole niin paljon: nämä ovat noin 40 pankkia ja 20 autoliikettä, jotka harjoittavat liiketoimintaa eri kaupungit. Kyllä, heidän markkinaosuutensa on erittäin korkea. Mutta samalla suuri määrä pieniä alueellisia kumppaneita, joista jokainen tuo vähän, varmistaa vakaan kokonaistulon. Vakuutuksenantajan markkinaosuus muodostuu askel askeleelta, pisara pisaralta.

Tässä voidaan nähdä ristiriita: itse asiassa vakuutuksenantaja tekee silti kaiken (kouluttaa, tarjoaa IT-toimintaa, luo täysi palvelu), ja kumppani saa vain palkkion...

Näin ei aina ole. Esimerkiksi suurilla yhteistyökumppaneilla ei ole ongelmia IT:n ja ohjelmistojen käyttöönotossa. Pienemmille kumppaneille odotukset vuorovaikutuksesta vakuutuksenantajan kanssa ovat todellakin sellaisia, että vakuutusyhtiön on tarjottava kaikki. Ja vakuutusyhtiö tekee tämän, koska se odottaa, että vastineeksi näistä kustannuksista kumppani pystyy tarjoamaan sille asiakkaita. Jos jossakin kaupungissa on vain kaksi autoliikettä ja vain niiden kautta lähtee uusien autojen ostajien päävirta, vakuutusyhtiö on kiinnostunut olemaan siellä paikalla. Lisäksi jos vakuutuksenantaja haluaa varmistaa oikean toiminnan ja palvelun tarjoamisen asiakkaille, hänen on yksinkertaisesti pakko tulla kumppaneiksi täysi setti asiakirjat, ohjelmisto Virheellinen rekisteröinti aiheuttaa vahinkoa ennen kaikkea vakuutuksenantajalle itselleen. Hän on alansa ammattilainen, ja autoliikkeen työntekijät ovat loppujen lopuksi autojen myynnin asiantuntijoita, eivät lainojen myöntämistä ja vakuutusten myöntämistä. On oikein, että vakuutusyhtiö ottaa vastuun henkilöstönsä kouluttamisesta, jotta asiakkaat saavat kaiken irti tarvittavat tiedot vakuutuksista. Suhteessa rahoituspalvelut On erityisen tärkeää, että kuluttaja ymmärtää, mitä hän tarkalleen ostaa, jotta hänen valintansa on tietoinen.

Onko ammatissasi esimerkkejä vakuutuspetoksista ja muista kumppaneiden epärehellisistä toimista? Mitä yritys tekee, kun tällaisia ​​tapauksia havaitaan?

Petoksia tapahtuu, mutta yhtiöllä on sisäiset menettelyt sen estämiseksi. Valvontajärjestelmässä on useita tasoja, jotka valvovat petosten torjuntaa. En halua paljastaa tekniikan yksityiskohtia, voin vain todeta, että tässä on mukana turvallisuuspalvelu ja vahva lakimiesjaosto, ja tukipalvelussa ja talouspalvelussa on tiettyjä menettelyjä maksujen hallinnassa. .

On ongelma, emme voi rentoutua täällä. Ongelman mittakaava on nyt pienentynyt kriisi- ja kriisiä edeltäneitä aikoja ja useimmat petokset tulevat edelleen asiakkailta ilman kumppaneiden osallistumista. On ihmisiä, jotka haluavat ansaita rahaa vakuutusyhtiön kustannuksella, ei vain Venäjällä, vaan kaikkialla maailmassa, tämä on ihmisluonto. En missään nimessä halua luoda vaikutelmaa, että pidämme kaikkia tahallisia huijareita, onneksi he ovat absoluuttinen vähemmistö.

Kriisikaudella kumppaneiden epärehellinen käytös ei keskittynyt pääasiassa petokseen, vaan maksukurin rikkomiseen - olipa kyse sitten jo mainitsemistani alatoimistopyramideista tai yksinkertaisesti tilanteista, joissa heidän piti maksaa vakuutuksenantajalle. , mutta ei maksanut. Silloin oli kannattavaa pyörittää rahaa, mikä perusteli viivästystä kriisillä ja vaikeilla aioilla. Käsittelimme aktiivisesti jokaista tällaista tapausta ja yritimme käsitellä sellaisia ​​kumppaneita mahdollisimman paljon.

Mitä tulee kriisin alkaessa markkinoilla esiintyneeseen autokauppiaiden ja huoltoasemien väärinkäytösten aaltoon, valuuttakurssien vaihteluihin ja varaosien kustannusten nousuun, se vaikutti meihin vähemmän. Seuraamme varaosien kustannuksia ja päätös yhteistyöstä kunkin kumppanin kanssa tehdään sovellettavien hintojen kannattavuus huomioiden. Sopimuksen ehdot on säännelty yksityiskohtaisesti, eikä kumppani voi muuttaa mitään ilmoittamatta meille, mutta jos jokin tuntuu meille kannattamattomalta, lopetamme tämän suhteen. Petoksen riski säilyy kuitenkin, koska katsastusjakson aikana joitain auton vikoja ei kirjattu, ja myöhemmin sovittaessa meidän on maksettava nämä korjaukset. Mutta tämä ei ole enää puhtaasti kriisiilmiö, vaan olemassa oleva käytäntö markkinoillamme. Toinen kysymys on, että arvioimme kumppania kannattavuuden perusteella, ja jos tällaiset korjaukset ovat yleisiä, se näkyy kumppanin lopputilastoissa. Autoyritysten omistajat muuten ymmärtävät tämän, ja jos he haluavat työskennellä Rosgosstrakhin kanssa pitkään, heidän on varmistettava, että liiketoimintamme hyödyttää molempia. Ilmoittamattomien vikojen autojen tahallinen vakuuttaminen havaitaan erittäin nopeasti ja erittäin vakavat korvaukset osoitetaan kumppanille.

Eli täälläkin mittakaavaedut toimivat ja suuren yrityksen on helpompi tunnistaa väärinkäytökset tietovirtansa avulla, mutta pienet vakuutusyhtiöt ryöstävät huijarit?

Tasomme yrityksellä tämä on helpompi tunnistaa, koska sellainen yritys ei elä vuoden tehtävillä. Pienet yritykset kohtaavat haasteen selviytyä vuodesta. Ja on myös hyvä, jos se on vuosi, ei neljännes. Meillä ei ole varaa tähän, elämme pitkän aikavälin luokissa. Siksi yrityksen on seurattava, analysoitava ja valvottava huolellisesti kaikkia taloudellisia indikaattoreita - jokaista agenttia, jokaista myyntitoimistoa, jokaista asiakasta ja jokaista kumppania varten. Jos et tee tätä, (ottaen huomioon, että meillä on tuhansia kumppaneita, kymmeniä tuhansia agentteja ja miljoonia asiakkaita) pitkän aikavälin tavoitteiden toteuttaminen on erittäin vaikeaa. Mutta meillä on myös hyvät resurssit tähän, erityisesti henkilöstö.

Miten arvioit kumppanikanavan tulevan vuoden ja lähitulevaisuuden näkymiä Venäjän vakuutusmarkkinoille yleisesti ja yrityksellesi?

Maailman kokemus osoittaa sen affiliate kanava erittäin tärkeä. Omien myyntikonttoreiden avaaminen vakuutuksenantajille osoittautuu usein vaikeammaksi ja kalliimmaksi kuin kumppaneiden kanssa solmiminen. Venäjällä myös kumppanikanava kasvaa aktiivisesti maamme mittakaavassa ja sen kehityksen luonnessa.

Kaikki vakuutusyhtiökumppanit ovat kiinnostuneita lisätuloja. Lisäksi pankit ovat kiinnostuneita tarjoamaan vakuutussuojaa vakuuksilleen. Siksi tämän kanavan merkitys ei katoa. Jos kriisin aikana kumppaneiden määrä jäätyi, saattoi nähdä keskeneräisiä myyntikeskuksia jne., niin nyt uusia autoliikkeitä alkaa syntyä aktiivisesti, pankit laajentavat alueellisten sivukonttoreiden verkostojaan. Analyytikot antavat hyvän ennusteen automyynnin kasvulle, makrotalouden odotukset ovat paranemassa ja lainakorot laskevat. Kaikki tämä viittaa siihen, että vakuutus osakkuusyritys kasvaa Venäjällä.

Materiaalissa mainitaan: