Реферальная реклама. Реферальный маркетинг: увеличиваем количество продаж. Внедрение реферальной программы

По данным статистических опросов World of Mouth Marketing Association каждый день в мире происходит примерно 6 миллиардов разговоров, так или иначе связанных с брендами. Люди часто обсуждают товары и услуги, которые им нравятся. Примерно 2/3 новых клиентов приходят по рекомендации, то есть они принимают решение о покупке на основе мнения своих друзей или близких, которые уже являются клиентами компании.

Реферальный маркетинг, если совсем всё упростить - это процесс распространения информации о товаре или услуге через отношения с уже существующими клиентами Вашей компании, а не с использованием рекламы. Эффект сарафанного радио, когда о Вашей компании рассказывают друзьям и близким, так же относится к реферальному маркетингу. Именно сарафанное радио является механизмом распространения рекламного сообщения в модных сегодня «вирусных» рекламных роликах.

Реферальный маркетинг имеет похожий эффект, но управляется и инициируется непосредственно компанией. Обычно клиенту предоставляется какое-либо вознаграждение за привлечение других людей. Например, за каждого привлечённого клиента, можно пополнять счёт на 500 рублей. Важно, чтобы привлечённый клиент тоже что-то получал, иначе механика будет плохо работать, например, те же 500 рублей на свой счёт.

Важно не бояться просить рекомендацию. Эта простая и эффективная стратегия предполагает информирование о наличии реферальной программы как можно большего числа клиентов. Хорошо работает упоминание на всех рекламных материалах - буклеты, баннеры на улице, почтовые рассылки, счета и чеки являются превосходными носителями.

Примером одной из самых успешных реферальных рекламных кампаний можно назвать Dropbox (сервис облачного хранения данных). Суть предложения заключается в том, что если новый клиент регистрируется по реферальной ссылке существующего пользователя, оба получают бесплатное место на диске. Через год после запуска кампании 35% новых клиентов регистрировались по рекомендации своих знакомых, что привело к 60% росту числа регистраций. По данным Dropbox, за один только месяц пользователи привлекли более 2,8 миллионов новых регистраций.

Рис. 26.1. Реферальная программа Dropbox.

На заметку:

65% новых клиентов приходят по рекомендации;
Человек в 4 раза более склонен к покупке после совета друзей;
Реферальная программа является одним из самых дешевых видов маркетинга;
Клиенты, привлечённые через реферальную программу, тратят на 15% больше.

В чём же отличие реферального маркетинга от партнёрского? Ключевое отличие в том, что партнёры и вебмастеры, принимающие участие в партнёрских программах, делают это для получения дохода, а не бонусов от компании. Во многих случаях, они даже не являются клиентами фирмы, чьи товары или услуги продвигают. То есть, партнёрский маркетинг подразумевает участие профессиональных маркетологов, а не рядовых клиентов компании, которые ищут возможность сэкономить или получить приятное поощрение от бренда.

И партнёрский и реферальный маркетинг ориентированы на результат, но это два абсолютно разных по сути подхода к привлечению клиентов, что не мешает одинаково эффективно использовать их одновременно в рамках одной компании.

Реферальный маркетинг имеет свои неоспоримые преимущества и недостатки.

Доверие.
Большой охват аудитории в короткие сроки.
Низкие, близкие к нулю затраты.

Сложная организация.
Наименее управляемый способ продвижения.
Вероятность отрицательного эффекта.

Любые попытки имитации сарафанного радио сильно вредят бизнесу. Сарафанное радио вообще никак не связано с партизанским маркетингом, заказными отзывами и т.д.

Варианты использования реферального маркетинга

При нажатии кнопки «Мне нравится» на стене пользователя в социальной сети появляется рекламная надпись. Эту надпись видят все его друзья. Важными моментами здесь являются: текст рекламного сообщения, место расположения лайка и его принцип работы, выбор социальной сети для рекламы в зависимости от ЦА.

Сегодня с экранов телевизора нас часто призывают лайкнуть страницу бренда в соцсети. После этой процедуры Вас автоматически подписывают на все новости этого бренда. Пример: анонсы книг издательства mann-ivanov-ferber.ru в социальной сети Facebook.

Захват электронной почты для рассылок.

Почтовая рассылка постоянно напоминает её читателям о бренде. Например, на сайте mastertext.ru вы можете подписаться на советы по улучшению текстов. С одной стороны Вы получаете полезную информацию, с другой - когда Вам или Вашим знакомым понадобятся услуги копирайтинга, у Вас в сознании всплывет именно эта фирма.

Экспорт контента.

Партнерская программа.

В данном случае Вы за деньги просите людей становиться Вашими ораторами. Вы даёте им инструменты: баннеры, партнерские ссылки, виджеты и т.д. Люди хвалят Ваш продукт и получают вознаграждение в зависимости от количества привлеченных клиентов, объёма продаж и т.д.

VIP-тариф на определенный срок, дополнительные сервисы и возможности. Например, на сайте знакомств badoo.com после рекомендации сервиса друзьям пользователь получает бесплатную «Суперсилу». «Суперсила» позволяет заводить знакомства с большим количеством людей.

«Магниты».

Вы выкладываете полезную информацию (книгу, статью), а в качестве оплаты за неё просите e-mail. Собранные почтовые ящики можно использовать для тематической рассылки. Пример, myconversion.ru.

Приложение Pruffi Friends очень сильно помогло рекрутинговому агентству Pruffi «закрыть» большое количество топ-вакансий. Пользователи видели в соцсети свежие вакансии и рекомендовали на них своих знакомых. За успешную рекомендацию они получали до 1000 евро.

Распространение информации по приглашениям.

Для доступа к сервису необходимо специальное приглашение от уже существующих пользователей, или необходимость «заработать» приглашение - написав статью. Пример: habrahabr.ru, leprosorium.ru.

Сервисы по организации реферального маркетинга

Вы уже знаете о том, какую пользу бизнесу может принести реферальный маркетинг. Рассмотрим сервисы, которые берут на себя задачи по его организации. Мы рассмотрим особенности и преимущества каждой платформы.

Spa$$ibo

Платформа по созданию собственной накопительно-реферальной программы.

Возможности:

Деньги «Спа$$ибо». Раздаются клиентам после каждой покупки у вас. Есть три способа: печатная карта (цена от 2 руб. за 1 штуку), бесплатная отправка по e-mail или SMS, стоимостью 0,70 руб.
Защита. Другие компании не видят, кто является вашим клиентом. При этом пользователи видят все компании, где они могут потратить свою валюту.
Интеграция. Если у вас уже есть работающая программа лояльности, ее можно совместить с работой сервиса и получить аналитику.
Клиенты объединятся для совместной покупки товаров и помогут друг другу получить скидки.

Клиент заполняет профиль, перед тем как принять участие в программе. Вы получаете все эти данные: имя, пол, возраст, интересы, особенности покупателя и т. п. Также вы можете отследить эффективность: сколько кодов создано и использовано, количество тех покупателей, которые копили бонусы, и тех, кто пришел снова.

Есть два варианта: «облачное» готовое решение и индивидуальное внедрение. Первое бесплатно и представляет собой SAAS-сервис. Здесь доступна своя программа лояльности, оплата на баланс мобильного, статистика и аналитика, открытое API для интеграции.

Собственное мобильное приложение будет стоить от 49 тыс. руб. Реальные деньги в этой программе не используются, работает только для вашей компании. Доступен каталог товаров, акции, новости, push-уведомления, возможность индивидуальной доработки.

Сервис подходит тем, кто рассматривает программу лояльности через поощрение реальными деньгами. Вариант с собственным мобильным приложением больше подходит бизнесу крупных масштабов. В принципе, выбор невелик, потому принять решение достаточно просто.

SailPlay

Слоган: «We make loyalty». Платформа для автоматизации маркетинга.

Возможности:

CRM и программа лояльности. Данные о клиентах собираются через различные источники, используются персонализация и игровые механики в поощрении.
Соцсети. Интеграция позволяет развивать сообщества в социальных сетях и растить узнаваемость бренда.
E-mail-маркетинг. Автоматизация рассылок, связанных с личными событиями клиентов и их действиями: день рождения, оставленная «Корзина» или последняя покупка.
Геймификация. Механизмы SailPlay подразумевают использование игровых сценариев для вознаграждения клиентов.
Конкурсы. Сервис предлагает свои услуги по запуску конкурсов и промостраниц за 2 дня.

SailPlay упоминает о возможности отслеживать эффективность с помощью собственных инструментов. Узнать больше можно через форму связи.

Тарифная политика достаточно привлекательна для малого бизнеса. Есть несколько предложений со стоимостью оплаты от 1700 руб. в месяц. Чем больше бизнес, тем выше оплата, но шаг невелик, что тоже выгодно небольшим игрокам.

На первый взгляд, сервис подходит всем без исключения. Конечно, для определения пакета услуг необходимо отдельно обсудить вопрос с менеджерами. У SailPlay достаточно предложений для клиентов.

Advice Wallet

Слоган: «Friendship is valued». Мобильная программа лояльности для привлечения, удержания и понимания клиентов. Платформа реферального маркетинга с элементами социальной сети.

Возможности:

У представителя компании есть личный кабинет, где он видит статистику посещаемости, эффективность вознаграждений, информацию о клиентах и активность каждого.

Первый месяц использования Adwice Wallet - бесплатно. Далее можно выбрать из двух тарифных планов: «Лайт» или «Плюс».

Тариф «Лайт» имеет стоимость 69$ в месяц или 690$/год. Он дает 5 вознаграждений в программе лояльности, общую аналитику, активность в соцсетях, один адрес на карте и 4 рассылки клиентам.

Тариф «Плюс» обойдется в 89$/месяц или 890$/год. Любое количество вознаграждений клиентам, детальная аналитика, любое количество адресов на карте (доплата 45$ за дополнительный адрес), 8 рассылок клиентам и «Счастливые часы».

Сервис подходит всем развлекательным заведениям: кафе, рестораны, ночные клубы. Кроме того, офлайн-точкам, предоставляющим услуги, - парикмахерские, SPA-салоны, массажные кабинеты, стоматологии, туристические агентства и т. п.

Flocktory

Возможности:

Pre-Checkout. Работа с потенциальными клиентами, побуждение к подписке на рассылку, регистрации, покупке и т. д.
Exchange. Потенциальные клиенты, которые приходят по рекомендации партнеров, то есть от других интернет-магазинов.
Post-Checkout. Работа с теми, кто уже купил и способен выступить «адвокатом» для вашего товара или услуги. Это самые результативные рекомендации.
Лояльность. Бонусы и подарки покупателям от партнеров.
Feedback. В стадии разработки.

Flocktory даёт возможность оценить всю воронку продаж, провести A/B- и Multivariate-тестирование (сравнение нескольких показателей сразу), проследить социальный и геотаргетинг, самых влиятельных покупателей.

Изначально Flocktory - это платформа для среднего и большого бизнеса, где ориентировочная стоимость тарифного плана для среднего бизнеса (до 17 тыс. транзакций или полезных действий) - от 15 тыс. руб. или форма оплаты Cost Per Order. Сюда входит по умолчанию Post-Checkout, Feedback и «Лояльность», поддержка экспертов. Все остальное - опционально.

Цена тарифа Enterprise (от 17 тыс. транзакций или полезных действий) рассчитывается индивидуально и основывается на уже имеющихся договоренностях и масштабах бизнеса. Доступны все возможности сервиса плюс разработка кастомного решения.

Также на сайте анонсируют бесплатный тарифный план для малого бизнеса с количеством транзакций или полезных действий до 2999. Таким клиентам будут доступны Post-Checkout и «Лояльность».

Сервис подходит, прежде всего, среднему и большому бизнесу, известным брендам. Есть смысл обратить внимание на free-предложение малому бизнесу, но он не является основным в фокусе сервиса. Поскольку Flocktory имеет немалый опыт в реферальном маркетинге и уверено держит лидирующие позиции, это предложение в любом случае обещает быть результативным.

На сегодняшний день в стадии доработки находится также сервис Admify, который сообщает о большой работе над платформой и запуске нового сайта.

Сервис ViralMarketingBomb предлагает своим клиентам увеличить число подписчиков. Здесь вы сами создаете целевую страницу, куда вставляется код. Фактически, вы сами несете ответственность за успех всего предприятия.

Сервисы реферального маркетинга существуют и работают. Выбор подходящего зависит от того, каков масштаб вашего бизнеса сейчас и какие цели вы перед собой ставите. Как видите, с помощью одного ресурса можно решить сразу несколько задач или сосредоточиться целиком на реферальном маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Основатель нескольких интернет-магазинов, гроусхакер проекта Shopify Ричард Лазаззера, рассказал в корпоративном блоге о том, каких результатов можно достичь при помощи реферального маркетинга и как грамотно выстроить кампанию по вовлечению покупателей в рекламу товара. В рубрике Growth Hacks перевод материала.

Многие исследования показывают, что реферальный маркетинг - это одна из лучших форм маркетинга, если речь заходит о продажах и конверсии. Проще говоря, реферальный маркетинг, который иногда еще называют «сарафанным радио», это покупка людьми продуктов на основании чьего-то мнения или под влиянием других людей. Это очень мощный маркетинговый канал, потому что люди доверяют тем, кого они знают и уважают, будь то семья, друзья, контакты в социальных сетях или знаменитости.

Это логично, ведь мы постоянно советуемся с друзьями, какие телешоу или фильмы посмотреть, в какой ресторан пойти. Нам и самим в роли конечного потребителя хочется делиться своими отзывами о том, какие продукты мы покупаем и какие бренды любим. Это желание усиливается, если процесс покупки или сам продукт оказались исключительными.

В этой статье мы покажем вам три основные причины, по которым реферальный маркетинг настолько эффективен, приведем несколько примеров невероятно успешных реферальных кампаний и расскажем о семи тактических шагах, которые следует предпринять, чтобы создать мощный реферальный инструмент для развития бизнеса. Итак, поехали.

Почему реферальный маркетинг настолько эффективен

Мы знаем, что «сарафанное радио» или реферальный маркетинг очень эффективен и считается одной из лучших стратегий по продвижению товара, но почему? Рассмотрим три основные причины:

1. Правильное таргетирование

Если вы пользовались Google Adwords или Facebook Ads, то видели, как деньги тают прямо на глазах. В большинстве случаев проблема не в платформе, а в таргетировании. Успешная маркетинговая кампания состоит из двух основных компонентов: хорошее маркетинговое послание и очень точное таргетирование. Реферальный маркетинг более таргетированный, потому что люди обычно хорошо знают своих друзей и контакты в социальных сетях. Так, рекламное послание вашего бренда будет распространяться эффективнее, чем через другие маркетинговые каналы.

2. Фактор доверия

Доверие очень важно, если нужно убедить человека что-то купить. Если мы не доверяем кому-то, то мы не станем его слушать. Вспомните, как последний раз вам пытался что-то продать человек, работающий за проценты. Скорее всего, вы сомневались в его словах, просто потому, что не доверяете ему. В случае с реферальным маркетингом, реклама исходит либо от того, кого вы хорошо знаете, как, например, друзья или коллеги, либо от того, кому вы просто верите. Все новые исследования показывают, что люди почти всегда доверяют их мнению больше, чем рекламе продвигаемой самими брендами. Нужно доказательство? Недавнее исследование Neilson Trust Study показало, что покупатели больше всего доверяют реферальной рекламе:

На случай, если вы посмотрели таблицу выше и изучили только ее шапку (рекомендация от моих знакомых), вы, возможно, кое-что пропустили. Третья строка «мнение потребителей, опубликованное онлайн» и четвертая строка «редакционный материал, например, статьи в газете» - это тоже формы реферального маркетинга.

Друзья и семья.
Новости.
Отзывы и обзоры клиентов на сайтах.
Мнение влиятельных людей (блогеры, известные медийные люди).
Рекомендации.

3. Охват и усиление

Еще совсем недавно охват среднестатистического потребителя был ограничен. По большей части, это были только те люди, с которыми виделись или разговаривали по телефону. Сегодня же охват среднестатистического потребителя стал больше, а для тех, у кого большое количество подписчиков в социальных сетях, охват может быть просто огромным. Некоторым потребителям вполне по силам создать или разрушить бизнес, просто опубликовав свое мнение онлайн.

В руках у Хилари Дафф чехол для iPhone Wildflower

От простого поста в Facebook, твита в Twitter или селфи в Instagram, охват среднего потребителя может увеличиться до сотен, или даже тысяч друзей в одну секунду. Именно такой охват в социальных сетях и стал главной причиной столь значительного роста реферального маркетинга за последние десять лет.

Примеры реферального маркетинга

Теперь, когда мы знаем, насколько эффективна реферальная реклама и понимаем почему, рассмотрим на примере нескольких компаний, как можно успешно применять реферальный маркетинг для получения хороших показателей роста бизнеса.

Пример 1: Dollar Shave Club

Согласно Entrepreneur.com , после того как ролик выложили в YouTube, около 12000 человек зарегистрировались на сайте за первые два дня, к концу недели количество зарегистрированных увеличилось почти до 25 тысяч человек. И хотя многие назвали бы это вирусной маркетинговой кампанией, правда состоит в том, что каждый из тех 25 тысяч человек перешел на сайт по совету тех, кто с удовольствием посмотрел этот видеоролик и поделился им с другими.

Пример 2: Harry"s

Harry"s - новая компания, продающая товары по уходу за внешним видом. Благодаря реферальному маркетингу, им удалось ворваться на высококонкурентный рынок товаров для бритья. В своем блоге 4-Hour Work Week Джефф Райдер, сооснователь Harry"s, разместил очень подробный пост о том, как они запускали реферальную кампанию, благодаря которой число их подписчиков выросло до 100 тысяч человек еще до запуска самой компании.

Команда Harry"s организовала реферальную маркетинговую кампанию на предстартовой версии целевой страницы своего сайта. Людям предлагалось сделать репост страницы на Facebook или Twitter, взамен они получали товары для бритья совершенно бесплатно. Так компания смогла привлечь большую аудиторию, а ее команда выросла до 40 человек.

Возможно, это исключительные примеры верного применения принципов реферального маркетинга. Однако вы должны понять, что все это стало возможным благодаря его эффективности.

Как применять и внедрять реферальный маркетинг

Внедрить собственную реферальную стратегию для увеличения количества рефералов и объема продаж не так уж и сложно. Ниже приведены семь тактик, которые вы уже сегодня можете применить к своему онлайн магазину:

1. Создайте исключительное обслуживание покупателей и непередаваемый покупательский опыт

2. Уделите внимание аналитике

Возможно у вас уже есть реферальный трафик, а вы даже не знаете об этом. В Google Analytics есть целый раздел по рефералам, который поможет разобраться в том, какие сайты дают на вас ссылки и перенаправляют на вас пользователей. Этот отчет может дать информацию не только по количеству посетителей, но и по количеству покупателей. Так вы сможете разобраться, какой из направляющих сайтов самый подходящий для ваших целей.

Обладая такой информацией вы сможете связаться с владельцами этих сайтов и разработать совместный план по еще большему увеличению объема трафика.

Например, вы можете договориться о следующем:

дополнительные упоминания вас в новых сообщениях.
гостевые записи на сайте.
совместная реферальная программа и разделение прибыли.

Trunk Club проделывает невероятную работу, им удается настолько удивить своих покупателей упаковкой, что те готовы снимать видео о распаковке товара и выкладывать его на YouTube, что в свою очередь увеличивает охват аудитории. Trunk Club с помощью того же реферального маркетинга.

4. Сделайте так, чтобы у посетителей и покупателей не было трудностей со ссылками на ваш бренд

Вы также можете придумать не столь масштабные, но также эффективные методы, как например, добавить иконки социальных сетей на каждую страничку продукта.

5. Внедрение реферальной программы

Иногда людей надо слегка подтолкнуть. Если предложить какое-то вознаграждение за ссылку на ваш бренд, то, возможно, ваши покупатели будут более охотно делиться им со своими друзьями и семьей. В самом начале поста мы показали, как Harry"s предлагает ряд поощрений в виде продуктов, чтобы люди делились предстартовой версией их целевой страницы. Вы можете сделать что-то похожее с помощью реферального маркетинга или программы поощрения постоянных клиентов.

Древнейшая модель распространения информации «из уст в уста» возникла еще во времена Аристотеля, но даже сегодня, согласно глобальному исследованию Nielsen, 84% респондентов в 58 странах отмечают, что рекомендации от знакомых, друзей или родственников - канал, которому они доверяют больше других.

Это говорит о том, что психология, которая сформировалась еще задолго до появления первых средств массовых коммуникаций, осталась неизменной и в эру цифровых технологий.

Появление реферального маркетинга, который учитывает психологические аспекты поведения потребителей и использует всю мощь современных средств доставки информации, принято связывать с возникновением на рынке первых SaaS-кампании. Именно благодаря бизнес-модели SaaS, в которой за основу было взято не производство, а передача в аренду пользователю унифицированного digital-продукта, появилась возможность масштабировать бизнес за счет привлечения новых пользователей без существенного увеличения постоянных затрат.

Реферальный маркетинг стал для многих SaaS-компании основным драйвером стремительного роста. Так, например, Dropbox создали вокруг себя информационный шум, прибегнув к стратегии развития бизнеса по реферальной модели. На тот момент никто и представить не мог, что тактика, которая включает sign-up лендинги, refer-a-friend программы и реферальные линки, может оказать существенное влияние на показатели роста бизнеса. Но вопреки сомнениям, Dropbox смогли таким образом масштабировать свой бизнес и, как результат, привлечь миллионную аудиторию активных пользователей и достичь капитализации в 10 млрд. долларов.

Сегодня реферальный подход на Западном рынке считается общепринятым для SaaS-компании, но чтобы понять его фундаментальные основы, стоит обратится к идеям, которые зарождались на самых ранних этапах развития компаний, когда предприниматели остро нуждались в стратегии развития, благодаря которой при минимальных затратах они смогли бы достичь следующих целей:

●Привлечь пользователей (Acquisition)

●Удержать пользователей (Retention)

●Увеличить средний доход с одного пользователя ()

Бюджеты на поддержку и развитие таких программ значительно ниже, чем в случае с традиционной моделью входа на рынок, поэтому не удивительно, что сегодня большинство SaaS-компаний используют реферальный маркетинг в качестве основного инструмента развития бизнеса.

Различие между реферальным и аффилиатным маркетингом

Перед тем, как мы рассмотрим основные реферальные системы, давайте разберемся в чем состоит основное отличие реферального и аффилиатного маркетинга.

Реферальный маркетинг (Reference - Рекомендация) - это модель развития бизнеса, при которой рекрутируются существующие пользователи, с целью вовлечения их в продвижение продукта/услуги своему окружению. Реферальный маркетинг не мотивирует пользователей денежным вознаграждением.

Аффилиатный маркетинг (Affiliate - Компаньон) - мотивирует партнеров исключительно финансовыми стимулами.

Это основное различие между видами партнерских программ. Теперь давайте рассмотрим основные реферальные модели, которые сегодня представлены на рынке:

Односторонняя реферальная программа

Данная модель партнерской программы мотивирует пользователя рекомендовать продукт/услугу своему ближнему окружению, а в качестве вознаграждения получить реферальные бонусы и преференции внутри продвигаемого сервиса.

Например, такой подход использует Yesware. Их трекинг-сервис для работы с электронной почтой включает широкие аналитические возможности для отслеживания реакции пользователей на почтовую рассылку.

В своей реферальной программе Yesware дает возможность пользователю в один клик порекомендовать сервис своему списку контактов, а взамен получить реферальные баллы, которые можно поменять на футболку (6 тыс. баллов) или подарочную карту Amazon (12 тыс. баллов).

Такой подход сегодня теряет популярность вследствие низкой мотивации рефералов, но в 2010 году, когда Yesware только появились на рынке, им удалось создать простую и понятную альтернативу сложным, перегруженным предложениям на рынке, и пользователи восприняли эту инициативу на ура.

Данная реферальная система построена на принципе виральной петли, которая характеризуется низкими издержками на поддержку программы со стороны бизнеса, и высокой мотивацией пользователей за счет моментального профита. Логика проста: минимум действия + бесконечная масштабируемость за счет повтора реферальных действий новыми пользователями. Из минусов - низкий отклик, так как новый пользователь входит в программу на общих условиях.

Двухсторонняя реферальная система

Сегодня это наиболее распространенная реферальная модель на рынке, которая учитывает выгоду не только реферера, но и и содержит мощную мотивационную составляющую для его рефералов.

Большинство пользователей предпочитает, как правило, данную модель другим, так как она хорошо резонирует с потребностью обеих сторон. Так, сервис Evernote создал образцовую двухстороннюю реферальную программу, от которой компания не отказалась даже став лидером рынка.

Их программа включает двухсторонний стимул - реферал получает баллы за привлечение новых пользователей, которые потом может использовать для покупки Premium-подписки, а новые пользователи получают месяц Premium-подписки при регистрации по реферальной ссылке.

В этом и заключается суть двухсторонней мотивационной модели - она работает по принципу «win-win», когда выгода настолько очевидна, что ни у одной из сторон не возникает повода отказаться от предложения.

Реферальная система на основе социального взаимодействия

Зачастую после регистрации пользователь получает ограниченный функционал, который можно расширить совершая определенные в реферальной программе действия - рассказать о продукте в социальной сети, подписаться на рассылку, пригласить друзей и т.д.

Многоуровневая реферальная система сервиса Manageflitter разработана с учетом элементов геймификации. Она очень увлекает пользователя и предлагает понятную мотивацию к действию. На каждом новом уровне реферал получает баллы или открывает новые функции, которые не доступны в базовом пакете.

Геймификация в бизнесе - мощный инструмент, который поможет здорово ускорить темпы развития вашей компании.

Аффилиатные программы с материальным вознаграждением

В приведенных выше примерах компании не предоставляют своим рефералам прямой материальной компенсации за привлечение новых пользователей. Они замещают материальную выгоду психологической, или предлагают скидку на пользование собственными продуктами. Это хорошо работает с востребованными продуктами, а еще лучше - с лидерами рынка.

Но данная стратегия не работает в случае с новыми, малоизвестными продуктами и услугами. Поэтому, если вы начинающий игрок на рынке, то вы можете использовать модель, которая получила название Revshare (Revenue Share). Она распространена на Западе и постепенно набирает популярность среди игроков на рынке СНГ.

Принцип ее работы очень простой - вы отдаете часть от стоимости покупки партнерам в качестве вознаграждения за приведенных пользователей. Это может быть фиксированная ставка или процент от суммы.

Например, компания Semrush, которая продает очень крутое SEO-решение по модели SaaS, предлагает ежемесячную 40% комиссию с пользователя, который после регистрации перешел на платный пакет.

Фактически, сейчас это стандартная аффилиатная модель на рынке SaaS-продуктов США, с той лишь разницей, что некоторые компании предлагают участвовать в партнерской программе всем пользователям, другие - имеют жесткие требования и программу восхождения аффилиата.

Другой альтернативой могут стать программы на основе CPA-модели (cost per action - плата за действие). Если вы хотите узнать о всех тонкостях работы с аффилиатными программами, то рекомендуем к просмотру запись вебинара «Affiliate Day» от школы интернет-маркетинга WebPromo Experts:

В заключение

Мы рассмотрели основные реферальные системы, которые существуют на сегодняшний день на рынке. Важно понимать, что разрабатывая собственную партнерскую программу вы должны учитывать не только свое желание телепортироваться со старта в высшую лигу, но и считать затраты, которые могут значительно превысить плановые при масштабировании программы:

Предложив чрезмерно привлекательные условия вы, разумеется, достигните лавинообразного эффекта, но вместе с притоком новых пользователей рискуете получить еще и солидный бонус к операционным расходам.

С другой стороны, чтобы запустить программу вы должны достичь определенной критической массы, когда сомнения новых пользователей можно будет развеять с помощью положительного опыта существующих.

В любом случае, все нюансы, которые обязательно возникнут на практике, вы не предугадаете. Но можно значительно сократить риски, изучив существующий опыт реализации партнерских программ на рынке. Приступая к моделированию реферальной или аффилиатной программы, обратите внимание на следующие моменты:

1.Каждая партнерская программа должна содержать четко обозначенные этапы и промежуточные цели, достигая которых, вы сможете корректировать и оптимизировать программу.

2.Помимо глубинной проработки самой программы, вы должны также обеспечить ее видимость для потенциальных участников.

3.Помните, что хорошая реферальная программа - это простая реферальная программа.

4. Шаблоны постов, сообщений, реферальные линки - это стандартный набор, который ожидают от вас получить пользователи.

Не давайте им повода изобретать велосипед - подготовьте весь необходимый набор инструментов. Особенно уделите внимание шаблонам сообщений и визуальному контенту, иначе результат может вас неприятно удивить.

5. Аналитика и отчетность должна быть доступна пользователю. Предпочтительно в режиме 24/7.

6.И самое главное - успех любой стратегии оценивается по ее способности демонстрировать положительный ROI.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Применение серверной платформы Denwer и с CMS Opencart при создании сайта интернет-магазина электроники. Установка и настройка Denwer и Opencart. Русификация сайта на Opencart, создание системы отображения цен в рублях. Разработка функционала сайта.

практическая работа , добавлен 04.08.2015

Создание интернет-магазина, направленного на продажу веселящего газа. Реализация возможности добавления выбранного товара в корзину, отправки заказа. Описание разделов сайта. Программа и методика испытаний. Проверка работоспособности интернет-магазина.

курсовая работа , добавлен 14.12.2013

CRM-системы: разновидности, проблемы реализации, их преимущества и недостатки. Критические характеристики CRM-систем для работы через Интернет (WEB-CRM). Разработка содержания и структуры WEB-сайта интренет-магазина "Vinil", создание схемы и базы данных.

курсовая работа , добавлен 19.05.2013

Организационная структура управления деятельностью ООО "Стройинвест". Создание интернет-магазина для организации: определение аппаратных и программных средств разработки продукта, реализация информационных страниц, анализ требований к хостингу сайта.

дипломная работа , добавлен 27.09.2011

Обоснование выбора языка программирования для создания интернет магазина. Построение виртуальных страниц. Определение затрат на создание Web-сайта. Расчет трудоемкости создания программного продукта. Использование HTML как языка разметки гипертекста.

дипломная работа , добавлен 28.05.2016

Особенности структуры сайта, система управления контентом. Создание и размещение в Интернете web-сайта. Сущность возможных методов продвижения сайтов. Основы Web-аналитики, характеристика мониторинга посещаемости, улучшения защищенности Интернет-сайта.

дипломная работа , добавлен 15.06.2012

Разработка информационно-торгового сайта для ООО "Аккаунт". Характеристика компании, основные принципы работы с клиентами. Построение концептуальной модели базы данных: структура, этапы проектирования. Создание интернет-сайта, программы для тестирования.

дипломная работа , добавлен 29.05.2012

Описание программного обеспечения для разработки Интернет-магазина. Установка программы WYSIWYG Web Builder v3.2.0. Создание структурного макета Интернет-магазина. Проектирование главной страницы с перечнем товарных наименований (на примере TV.html).

курсовая работа , добавлен 30.11.2011