Модель аида в маркетинге пример. Модель AIDA: рекламная формула высоких продаж

Есть в маркетинге бессмертные темы, которые кочуют из века в век. Вот как раз к этим темам можно отнести рекламную формулу продающих статей, лендингов, листовок, баннеров, объявлений, впрочем, всех рекламных материалов под названием AIDA.

Помимо того, что сейчас мы детально с примерами разберём данную модель, так мы ещё и рассмотрим её улучшенную версию.

Практика показывает

В реалиях бизнеса мало кто использует данную формулу. Хотя, вообще мало кто использует какую-то формулу в своём маркетинге. И я Вам скажу, что зря.

Потому что фактически, для созданиях фундаментальной базы рекламных материалов, Вам нужно знать всего лишь 3 формулы. Давайте приступим к изучению одной из них.

Формула AIDA (звучит, как читается, АИДА) - маркетинговая модель, которая уже более 120 лет (!!!) успешно используется при создании всех, без исключения, рекламных материалов.

Так как рекламная модель очень полезная, мы сняли для неё целое видео на нашем ютуб-канале . Поэтому выбирайте как удобно: смотрите видео или читайте статью. А вообще лучше всё сразу, так как информация подаётся под разным углом.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

Где тут сила?

Мы говорим: “АИДА используется при создании всех материалов”. Звучит интригующе. И это не приукрашивание.

• A - внимание (attention);
• I - интерес (interest);
• D - желание (desire);
• A - действие (action).

Как Вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки нет смысла начинать всё это действие.

A - внимание

Если Вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то Вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире образовалась проблема под названием “Рекламная слепота”.

Если Вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана.

Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции?

Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало. Привлечь внимание - целое искусство.

Для проверки Вас, ответьте мне на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. Способов много. Но большинство в этот момент говорят о вызывающем заголовке.

Это тоже правильный ответ, который очень хорошо работает. Наверняка Вы даже вспомнили вот про эту рекламу:

Секс!!! А теперь когда мы привлекли Ваше внимание. Кушайте в Subway.

Но заголовок это не единственный способ заставить клиента задержаться на вашем материале подольше. И наверняка часть других способов Вы даже использовали. Вот несколько других способов пробить “рекламную слепоту”:

1. Цвет;
2. Динамичные элементы;
3. Необычная форма;
4. Странное расположение;
5. Звук;
6. Запах.

Но давайте попрактикуемся на заголовке, это проще всего для классического бизнеса. Какой заголовок цепляет?

Ну, как минимум тот, что имеет слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

1. Как вернуть мужа, если он ушёл к другой;
2. Одно лекарство на всю жизнь;
3. Принтер без чернил;
4. Продадим Вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

Не претендую на премию “Лучший заголовок года”, потому что возвращаясь назад, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории.

А тут выстрел из пушки по воробьям. Но если Вас заинтересовала тема заголовков, то читайте наш материал.

I - интерес

Эту нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит - 6 659 долларов.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце.

НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие . Поэтому незабываем про , она в этом блоке имеет сильнейшее влияние.

В случае Вы можете “желание” презентовать через несколько блоков, так как размер позволяет.

Это поможет лучше донести информацию до клиента. Как говорится, всё разжевать за него. Вот пример такой реализации для нашего клиента:

A - действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости где она проходит, или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв”.

Привет всем! Сегодня я расскажу вам о приеме, который реально помогает конвертировать читателей в покупателей. Вы уже не раз задумывались, что не так с вашими продающими текстами? И слова подобрали, и читабельность улучшили, а все не то! Тогда вам нужна модель AIDA. Что это такое? Предлагаю познакомиться с ней прямо сейчас!

Я узнала об этой маркетинговой штучке совсем недавно. Но она помогает изменить качество статей в копирайтинге. Когда вы научитесь пользоваться ею, ваша карьера копирайтера начнет развиваться стремительно. Доходы увеличатся в разы. Вы будете работать на результат, а не количество знаков.

Хотите ли вы работать с этой формулой? Пробовали когда-то? Поделитесь своими впечатлениями в комментариях. А я вместе с другими пользователями обязательно их прочитаю, отвечу вам.

Что это за формула?

Формула AIDA - это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки - Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Воронка продаж помогает повысить прибыль не только в интернете, но и обычных магазинах, салонах красоты, ресторанах.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 5 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку - этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

• A = Attention (внимание) - мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт;
• I = Interest (интерес) - потребитель до конца изучает рекламный продукт;
• D = Desire (желание) - клиент уже хочет купить товар или услугу;
• A = Action (действие) - покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его.

Нельзя путать стадии между собой. Строгая последовательность.

1. Сначала человек хочет сознательно изучить информацию - “Внимание”.
2. После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация - “Интерес”.
3. На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения - “Желание”.
4. Он связывается с продавцом, оплачивает товар - “Действие”.

AIDA помогает составлять эффективные:

• скрипты разговоров для call-центров - холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
• устные модели разговоров для торговых представителей - повышение поставок в магазины;
• сценарии для рекламных роликов;
• презентации - продажа, предоставление услуги/товара;
• продающие тексты копирайтеров, повышающие трафик, объем продаж - коммерческое предложение, письма для e-mail рассылки, лендинги.

Формулу можно использовать для составления анкеты на сайте знакомств, объявления для продажи. Я удивилась, но даже там этот подход приносит пользу.

Мы должны изучить целевую аудиторию. Ее проблемы, потребности, возраст, материальное положение. Чтобы написать эффективный продающий текст по AIDA.

4 этапа подготовки клиента к покупке по модулю АИДА

Вы уже знаете, что означают 4 волшебные буквы формулы. Уже так хочется их использовать на практике. Постойте. Не спешите, давайте узнаем о каждом шаге подробнее.

Привлекаем внимание

Когда мы вкладываем душу в текст, продажу услуги, нам кажется, что они и так будут интересны. Зачем писать цепляющие заголовки или вставлять яркую картинку? Это ошибка топит более 85 % рекламных компаний. Они продолжают рассказывать о продукте как для себя, не воспринимая своего клиента.

В продающем тексте “ловушкой” для читателя служат картинка и заголовок. Ему достаточно 10 секунд взглянуть на них, чтобы понять, стоит это внимания или нет.

Как составить мегазаголовок:

1. Оттолкнуться от проблемы читателя. Берете боль вашей ЦА и превращаете в заголовок. Человек, прочитав заголовок, должен понять, что там находится решение. Если вы продаете бандаж, отлично подойдет заголовок “Как выносить ребенка без болей в спине”.
2. От возражения. Часто потребитель отказывается от услуги из-за определенных убеждений - фитнес-зал далеко от дома и т. д. Наша задача в заголовке сразу отклонить возражение. Клиент хочет сэкономить на ремонте и поклеить обои. Мы напишем “Обои не отвалятся и не покроются пузырями - профессионалы приклеят за вас”.
3. От эмоций . Создаем приятную картину в воображении клиента. Допустим, мы продаем суперпрограмму, которая поможет увеличить заработок. Мы сделаем так - “Заработай 1 000 $ уже сейчас и отправляйся на Багамы”.
4. Шокируйте, интригуйте. Не договаривайте, используйте непривычные слова для товара/услуги - опасен, повышает и т. д. “Чем опасен сайт знакомств?”, “Мои губы любят это” - примеры моих, работающих заголовков.

Какие картинки цепляют:

• яркие

• динамичные

• с эротическим подтекстом

• с изображением несочетаемого

Вот несколько ярких примеров.

Веб-дизайнер и копирайтер вместе могут прилично заработать на проекте. И компании принести миллионы.

Посетитель клюнул на наш заголовок или картинку, теперь мы должны показать что-то стоящее. В рекламном ролике на этап “интереса” отводится 30 секунд, а в продающем тексте — лид (первый абзац, объемом 150 — 300 символов).

Чтобы читатель не заскучал, вы должны разнообразить короткие и длинные предложения. Большого полотна текста он просто испугается.

Строить привлекательный лид можно:

• От проблемы, боли посетителя. Он должен тут узнать себя. Почувствовать, что без этой услуги продолжит мучиться.

Пример: “Еще в школе вы были стройной и красивой, а сейчас жировые складки на спине, животе не дают покоя? Боль в мышцах, изнурительные тренировки не для вас? Узнаете себя? Готовьтесь стать стройной красавицей. Уникальное средство на растительных компонентах уменьшает аппетит, придает энергии, интенсивно сжигает калории. Эффект уже через 2 недели”.

• От страха. Мы достаем страхи клиента и сразу предлагаем уникальное решение. Будущие мамы боятся не вернуть форму после родов. Этим мы можем воспользоваться при составлении лида.

Пример: “После родов кожа резко стягивается, появляются некрасивые растяжки, которые невозможно скрыть. Молодые мамы стесняются носить открытые купальники и топики. Растяжки легче предотвратить, чем удалять. Мы предлагаем крем с универсальной формулой, сохраняющей упругость, красоту кожи. Пользуйтесь им при беременности и вы останетесь прекрасной навсегда”.

• От возражений. Мы предугадываем причину отказа и сразу предлагаем свой аргумент. Например, некоторые считают, что не нужно платить вебмастерам, сайт можно создать самому.

Пример: “Создание сайта кажется пятиминутным делом. Посмотрел обучающие ролики, поставил движок на WordPress и все готово. Но базовых знаний недостаточно. Сайт не принесет дохода, поисковики будут игнорировать его за ошибки в коде, верстке.

Заработок на собственной площадке - бизнес, в который нужно вкладываться. Если вы готовы вложить деньги прямо сейчас, вы уже через несколько месяцев получите в 10 раз больше”.

• От эмоций. Мы создаем прекрасную картину в голове у посетителя, вызываем положительные эмоции.

Пример: “Представьте себе тихое утро в деревне. Вокруг тишина, только петухи начинают петь, когда встает солнышко. Вы встаете, идете на террасу, чтобы насладиться вкусным завтраком на природе. Что может быть лучше этого? Мы предлагаем осуществить мечту. Только у нас деревянные домики с террасой и балконом в деревне с чистым воздухом”.

Если посетитель после лида подумает: “Оказывается, именно это мне нужно” или “Я мечтал об этом” - вы достигли цели и попали прямо в сердце.

Пробуждаем желание

Вызванный интерес - еще не гарантия покупки. Клиент должен сильно захотеть обладать вещью или услугой. Мы пользуемся буллетом (списком преимуществ) и дедлайном.

Буллет в продающем тексте выглядит так:

• Прямые поставки экономят до 30 % на посредниках.
• Наш персонал — квалифицированные специалисты с 10-летним стажем.
• Постоянным клиентам скидка 10 % на весь товар.
• Наша бытовая техника имеет гарантию до 5 лет.
• Нам поставляют только качественные модели из-за рубежа.
• Средний срок службы устройства 10 лет.

Дедлайн - лимит по времени или количеству. Создает ажиотаж среди покупателей. Пример:

“Скидка 500 руб. на смартфоны Samsung до 22 февраля. Спешите купить подарок своим мужчинам. Количество ограничено, за день мы продаем по 20 моделей”.

Подталкиваем к покупке

Наш клиент готов заплатить деньги, подписаться. Он мысленно доволен товаром или услугой. В этом шаге мы должны четко объяснить ему, куда идти, что делать. Навигация должна быть удобной. Кнопки, ссылки в шаговой доступности.

Действие мы выражаем в глаголе повелительного наклонения. Просим, предлагаем посетителю стать покупателем и подписчиком. Здесь уместны слова: “Купите”, “Закажите”, “Оформите заявку”, “Позвоните”, “Подпишитесь”, “Напишите. Никаких тонких намеков.

Фраза “Если вам понравилось наше напольное покрытие, вы можете позвонить по телефону” - неуместна. Клиент подумает, что вы слабохарактерные, безвольные, неуверенные в себе. Вам оно надо?

“Чего вы ждете? Заказывайте сапоги из новой коллекции прямо сейчас. Распродажа закончится через 3 дня” - пример мощного призыва к действию. Мы объяснили клиенту, что он приобретет и может потерять, как купить товар.

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Противники давно косо смотрят на формулу. Они считают, что за 121 год модуль АИДА слишком устарел и не может удержать внимание, описать современного покупателя.

Предложение оппонентов - . Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA - решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Отвечает ли твой текст формуле AIDA?

Я подготовила список вопросов из разряда “проверь себя”. Ответив на них, вы поймете, насколько ваш текст или сайт работает.

Насколько страница отвечает шагу “внимание”:

1. Может ли заинтриговать, заинтересовать в первые 5 секунд?
2. Есть ли неожиданные повороты, события, привлекающие внимание?
3. Находите ли вы изображения привлекательными, запоминающимися?

Проверяем, вызывает ли страница или текст интерес:

1. Какова самая важная информация, где она, есть ли?
2. Удобно ли читать ваш текст, продвигаться по странице?
3. Легко ли посетителю быстро найти нужную информацию?
4. Информация может быть понятна ЦА?
5. Отвечает ли содержание статьи запросу пользователя?
6. Вы даете повод посетителю задержаться на странице?

Около 90 % копирайтеров совершают одну и ту же ошибку - используют слова незнакомые целевой аудитории.

Ответь и узнай, пробуждает ли желание в клиенте сайт, статья:

1. Можете ли вы убедить посетителя дочитать текст до конца?
2. Захочет ли посетитель купить товар/услугу после прочтения?
3. Можете ли вы убедить клиента рекомендовать ваш продукт знакомым?
4. Есть ли специальные предложения, приемы для повышения мотивации?
5. Вы эффективно, грамотно описываете преимущества, предложение компании?

Узнай, купит ли пользователь продукт/услугу:

1. Определились ли вы с важным действием, целью, есть ли оно в тексте?
2. Выделяете ли вы цель страницы баннером, ссылкой, картинкой, кнопкой?
3. Легко ли совершить действие на странице?
4. Описан ли просто и понятно способ обслуживания клиентов?

Если на большинство вопросов вы отвечаете “нет” или задумываетесь, пора редактировать статью. Возможно, где-то вы совершили ошибку.

Не получается подогнать статью под АИДА? поможет исправить недоработки, улучшить качество текстов.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Пока не покажешь - не поверят, что модель рекламного воздействия АИДА работает. Я собрала для вас несколько интересных примеров от разных компаний. Все они запоминаются картинкой, заголовками и кратким описанием.

Что ж приступим.

Это хороший пример рекламного баннера, разработанного по формуле AIDA. Дизайнер использовал яркие цвета, чтобы привлечь внимание. Слова: “Выходные проходят! Наслаждайся 7-дневным или 3-недельным билетом для входа” - показывают выгоду предложения, повышают интерес.

Вставки с изображениями счастливой семьи, аттракционов показывают, как весело можно провести время. Они провоцируют желание.

Блок “Купить сейчас” отвечает за “действие”. Четко объясняет, что нужно сделать, чтобы насладиться прекрасным отдыхом.

Мотивацию также повышают надписи: “Все начинается с двери! Ваш комфорт начинается здесь!”

А вот про призыв к действию забыли. Хоть бы номер телефончика оставили.

A = внимание: большое изображение Лионеля Месси привлекает внимание потенциальных клиентов.

I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду.

D = желание: текст «F50, время, когда ваши ноги зажигают игру” под изображением обуви, увеличивает желание клиентов. Они думают, что это сделает их лучшими спортсменами.

A = действие: с помощью указанной информации потенциальный клиент посетит веб-сайт и узнает подробнее об обуви или приобретет ее.

Заключение

Модель AIDA - отличный инструмент для повышения продаж. Если вы хотели улучшить продающие тексты, но не знали как, вам стоит попробовать ее. Ваша статья начнет приводить в 5 — 10 раз больше покупателей. Главное — научиться пользоваться ею.

Желаю вам удачи!

Оставляйте свое мнение, опишите эксперименты с формулой в комментариях ниже.

Чтобы узнать много интересного о копирайтинге.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Успех любой торгующей организации - это эффективные продажи, добиться которых без определенных знаний очень трудно. Но правильно подобранная техника продаж (этапы продаж) может привести компанию к лидирующей позиции на рынке.

Современная торговля предполагает различные виды специальных техник, и о том какие бывают техники продаж в каждом конкретном виде, знать необходимо. Каждый продавец, настроенный серьезно, обязан учитывать потребности и особенности клиента в индивидуальном порядке.

4 вида продаж

Существующие на современном рынке основные виды продаж существенно различаются между собой.

1. Активные продажи - самые сложные, но самые эффективные.
2. Пассивные продажи - активные действия исходят от покупателя, который уже знает, зачем пришел и что ему нужно купить. Здесь может иметь место техника оптовых продаж продукции.
3. Прямые продажи - направлены на конкретного покупателя и контакт происходит без привлечения посредников.
4. Непрямые продажи - торговля между компаниями, через диллеров, реклама и другое.

Одна из популярных методик продаж AIDA

Среди множественных моделей эффективных продаж есть техника продаж aida. Данная модель строится на двух основных факторах: силе убеждения и определении реальных или прогнозируемых проблем у потенциального клиента.

Здесь главная роль отводится менеджеру по продажам, так как именно он активно направляет потребности клиента в необходимое русло.

Пользоваться этой моделью продаж возможно, практически, в любой области. Главное, помнить основные ее этапы и правильно ими пользоваться. Вся техника продаж АИДА строится на:

1. Привлечении внимания клиента.
2. Пробуждении у него интереса.
3. Стимулировании его желания.
4. Побуждении его к действию.

Все эти этапы отражены уже в абревиатуре: A - attention (внимание), I -interest (интерес), D - desire (желание), A - action (действие).

Это достаточно выгодное применение, но требующее определенных умений и навыков, ведь aida - техника продаж, которая направлена на привлечение потенциальных покупателей.

Каким образом продают услуги и продукты банка с помощью техники AIDA?

В сущности, техника продаж банковских продуктов мало чем отличается от других видов. Разве только специфическим направлением продуктов и услуг банка.

Сотрудник банка обязан владеть умением построения разговора о финансовых предложениях с потенциальным клиентом в разных направлениях. Поэтому, очень важно, чтоб он сам владел точной информацией и разбирался в том, что продает. Чаще всего, специалист банка выполняет свою работу, следуя следующему алгоритму:

• Формирует базу своих клиентов, которым можно звонить.
• Собирает необходимую информацию о клиенте, которому предполагает звонить.
• Перед звонком клиенту, сотрудник составляет примерный сценарий разговора, при чем, старается учесть все варианты его развития.

Как торговые представители добиваются эффективных продаж с помощью техники AIDA?

В каждой области торговли большую роль играют сотрудники, работающие торговыми агентами. Любая успешная техника продаж для торговых представителей заключается, прежде всего, в желании самого агента сделать ее успешной. Только тогда его ждут положительные результаты.

Кроме того, такой сотрудник должен понимать, что он выполняет следующие функции:

• Представительскую (представляет компанию).
• Коммуникативную (передает информацию от одной стороны к другой).
• Контролирующую (контролирует поставки и количество продукции).
• Обеспечивающую безопасность.

В работе важен не только творческий подход, но и оперативность, ответственность, самостоятельность. Обладая этими качествами, техника продаж торгового представителя будет оттачиваться с каждым разом и непременно принесет успех.

В чем секрет продажи ювелирных украшений по принципу техники AIDA?

Казалось бы, что украшения должны продаваться легко и быстро, ведь они такие красивые. Но, часто дело идет совсем наоборот и техника продаж ювелирных изделий оставляет желать лучшего.

Специалисты утверждают, что на то, как продаются украшения, влияет, непосредственно, сам продавец. Быстрее продается то изделие, которое нравится ему. Так что же необходимо сделать, чтоб продавец мог независимо от своих предпочтений помочь выбрать покупателю украшение?

В этом случае техника продажи товаров по принципу AIDA предусматривает простую формулу, которая состоит из трех составляющих:

• Доброжелательность.
• Знание товара.
• Умение выявлять особенности клиента.
• Умение донести до клиента нужную информацию.

Но тогда возникает следующий вопрос: если все так хорошо работает, зачем вообще нужна техника продаж ювелирных украшений? Для управлениями продажами.

Продавец должен уметь не просто отпускать товар, а при этом еще и влиять выбор на клиента, работать с ним, отвечать на его возражения, подстраиваться под каждый индивидуальный случай, убеждать.

Конечно, все это, достаточно, приблизительно, но все-таки - это минимум. В каждом конкретном случае учитываются и другие факторы.

Успешные прямые продажи с использованием техники AIDA

Самыми популярными являются продажи, осуществляющиеся напрямую, и поэтому техника прямых продаж наиболее востребована. Здесь очень важно разбираться в психологии.

Продавец, обладая таким инструментом, понимает и чувствует клиента полностью. Это дает возможность предложить ему товар в таком свете, как будто он его искал всю свою жизнь и нашел только здесь. Крайне важно, чтоб клиент был уверен, что товар ему не навязан и решение он принял сам.

Знания психологии, которые использует техника прямых продаж, читать о который можно во многих источниках, позволяют глубже понять суть торговли, увидеть все тонкости человеческой натуры. Уметь понять своего клиента - один из главных козырей современной торговли.

Новые направления продаж

И, наконец, особо следует остановится на применение техники нлп в продажах. Нлп - нейролингвистическое программирование основано на косвенном или диалоговом гипнозе. Иными словами, это завораживающая манера вести разговор.

Нет никаких сомнений, что техника положительно сказывается на увеличении продаж и ей необходимо овладевать как торговым агентам, так и обычным продавцам. При диалоговом гипнозе:

• Полностью захватывается внимание покупателя.
• Внимание концентрируется на конкретном предмете.
• Происходит процесс внушения о необходимости покупки.

Техника не выходит за рамки морали. Это то, о чем всегда знали, но не умели применять. Существуют несколько наиболее действенных приемов нлп:

• Самогипноз. Помогает заменить негативные мысли на позитивные.
• Продажа мечты. Продавец выясняет, о чем мечтает покупатель, и доказывает, что покупка поможет в осуществлении мечты
• Рисование ярких словесных картин, воображаемых образов того, что может ассоциироваться с покупкой.
• Техника «воспроизведения».
• Гипнотические утверждения
• Повторы.
• Гипнотические истории.
• Гипнотическое торговое клише.
• Доверие.
• Интервербальное внушение.

Приветствую Вас, коллега! Сегодня поговорим о важном инструменте копирайтера – формуле AIDA. В копирайтинге используют множество разных формул, но эта – базовая.

Давайте определимся, чем на самом деле является формула AIDA . Многие считают, что это некая схема или план, по которому пишется продающий текст. Неправильно.

Любая копирайтерская формула – это набор определенных свойств, которыми обладает продающий текст. Из первых букв этих свойств составляется аббревиатура формулы. Как это работает, мы сейчас рассмотрим.

Что обозначает AIDA

Дословно эту формулу можно расшифровать так:

Разберем, что подразумевает каждое из этих слов. Человек ежедневно получает тысячи коммерческих предложений. Это и спам в почтовых ящиках, включая электронную почту, и рекламные листовки, которые раздают на улицах и в магазинах. Поток рекламы льется на нас ежедневно по телевидению и радио. Не удивительно, что люди перестали реагировать на всевозможные коммерческие предложения, которые преследуют их повсюду. Для того чтобы потенциальный покупатель узнал о товаре, нужно привлечь его внимание (Attention). Вот первая задача любого продающего текста.

Но привлечь внимание – полдела. Нужно его удержать. А это возможно, если заинтересовать (Interest) потенциального клиента.

Следующая задача – вызвать желание (Desire) купить. Заставить поверить, что именно ваш продукт решит проблему потенциального клиента.

И последнее – действие. Вы должны убедить читателя совершить покупку, или подписку, или другое нужное вам действие.

Вот такие чувства и эмоции должен пробуждать любой продающий текст согласно формуле AIDA. Если выпадет хотя бы одна из составляющих, текст не сработает или сработает плохо.

Как применить формулу AIDA на практике

Например, заголовок «Как похудеть с помощью воды, даже если все предыдущие попытки провалились» привлечет внимание тех, кто безуспешно решает проблему веса. Читатели, для которых актуальна эта тема:

• обратят внимание на статью
• узнают, что есть способ похудения с помощью воды
• начнут читать

Вторым шагом нужно закрепить свой успех — удержать внимание читателя строчками вступления. Оно должно не только интриговать, но и убеждать человека в том, что именно здесь решение его проблемы. «Причина лишнего веса — замедленный обмен веществ. Вода за две недели разгонит метаболизм, если пить ее по этой простой схеме каждый день» .

На этом этапе мы решаем такие задачи:

• даем понять читателю, что он не зря заинтересовался заголовком и статья для него полезна
• удерживаем его внимание
• плавно подводим ко второму абзацу

Третий шаг очень ответственный: мы должны вызвать желание попробовать наш продукт в деле — под продуктом мы подразумеваем схему правильного употребления воды. Чем лучше мы справимся с этой задачей, тем больше вероятность, что товар купят. На этом этапе показываем, как именно наш продукт решает конкретную задачу и рисуем яркую картинку результата: «Все, что вам нужно сделать — это регулярно пить воду по схеме. Главное — не пропускать приемы воды и пить строго в обозначенном количестве. И уже через две недели вы скинете от 3 до 5 килограммов. Теперь вместо противной тяжести в желудке будете ощущать непривычную легкость, а вместе с этим улучшатся настроение, самочувствие и сон. Вскоре вы начнете замечать по одежде, как уходят объемы. И через некоторое время будет повод сменить гардероб. Скучные балахоны в прошлом! Отныне вы выбираете только то, что вам нравится» .

Главное в этом шаге – убедить клиента, что у вас есть простое решение. Как только человек поверит, что именно ваш продукт решит его проблему, появится желание купить. И тогда задача третьего шага успешно выполнена.

Последний этап – покупка. Ценность вашего предложения должна в глазах клиента должна быть выше стоимости. Поэтому нужно грамотно обосновать цену и подкрепить ее выгодами, которые человек получит. (В нашем случае это красивый внешний вид — не стыдно пойти в фитнес-зал, надеть ту вещь, которая нравится, а не ту, которая скрывает недостатки фигуры. Плюс хорошее самочувствие, легкость в теле, желудке. На эмоциональном фоне — уверенность в себе.) Добавим бонусов, чтобы усилить предложение, и обозначим срок, в течение которого будут действовать лучшие условия.

Подведем итог

Теперь Вы знаете, что текст, написанный по формуле AIDA, поочередно приводит читателя в четыре состояния: привлекает внимание, вызывает интерес, пробуждает желание купить и толкает к совершению покупки. При этом текст можно конструировать как угодно и включать в него любые элементы, которые усилят описанные базовые состояния потенциального клиента.

Ваша Инна Копичникова

Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.

Любой заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальное воздействие на аудиторию. Можно сильно увеличить , если , писать о том, выбрать , но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.

Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:

1. (A) «Attention» – «Внимание»
2. (I) «Interest» – «Интерес»
3. (D) «Desire» – «Желание»
4. (A) «Action» – «Действие»

Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты , готовые купить Ваш продукт.

Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.

Внимание

Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки .

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство . Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Например:

Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок к одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.

Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.

Интерес

Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.

Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме . Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.

Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

Отличительные особенности:

• Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
• Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
• Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
• Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.

Желание

Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса . Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:

Действие

Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!

Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:

• AIDCA
• AICDA

Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».

Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст. Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.

Резюме : модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.

P.S. Хотите больше информации по теме и примеров? Я записал наглядное видео, посмотрите.